Аксенов Д.В., Борисова В.А. Гений Общения.

Это очень похоже на обучение вождению автомашины. Пока вы начинаете, нужно думать одновременно и про последовательность действий при запуске машины, и про обстановку на дороге и при этом, желательно, контролировать свое со- , стояние... Десятки пунктов внимания, реальный риск... Внимание ограничено, объем его информации 5-9 единиц, не больше. Если немножко больше, человек «подвисает». Однако, через несколько месяцев вождения навык настолько автоматизируется, что вы легко можете водить машину и при этом способны одновременно слушать музыку, разговаривать с пассажирами и еще о чем-то думать.
Около ранчо остановилось стадо баранов и уставилось наворота.
— Чего они смотрят ? — спросили у пастуха. — Ведь ворота старые?
— Ворота старые. Бараны новые.
То же самое можно сказать в отношении любого другого навыка: подстройка, метамодель, якорения. Пока человек чему- то учится, это тяжело и иногда даже выглядит нелепо. Вспом
Системное мышление в коммуникации
ните, как вы учились писать. У кого сразу появились красивые каллиграфические буквы? Думаю, у большинства были каракули, от которых к тому же очень сильно уставали руки. Для того чтобы нарисовать одну букву, одну ровную палочку, надо поначалу потратить очень много сил. Но это опыт, это практика. Через некоторое время, когда вы уже развили в себе эту способность, она стало частью вас, вашей способностью, умением делать хорошо и об этом не задумываться. Это стандартный круг обучения человека.
Кдантисту приходит пациент. Врач говорит, что больной зуб придется вырвать.
— Сколько это будет стоить ? — спрашивает пациент.
— Видите ли, поскольку я врач начинающий и опыта в удалении зубов у меня пока нет, я беру только 100 рублей в час.
Те ситуации, с которыми мы работали при разборе и оттачивании различных инструментов, можно назвать одношаго- выми. Разница между ними и обычными жизненными, как между одним броском и целой схваткой, как между одной скрипкой и целым оркестром, как между одним цветом и всей палитрой.

Глава 1
Была задача откалибровать реакцию человека, задача сделать рефрейминг конкретному утверждению, задача поставить якорь на конкретное состояние. Конкретные элементы каких- то жизненных ситуаций, отдельные кирпичики больших зданий. В жизни человеку обычно приходиться сталкиваться с задачами иного уровня.
К примеру, продажа товара включает в себя целый перечень действий, это классическая коммуникативная многоходовка. Но ее можно разложить на более или менее элементарные составляющие. Шаг первый — подстройка (кстати, этот элемент будет стартовым практически во всех коммуникациях), далее калибровка и применение метамодель- ных вопросов (выявление ценностей и критериев покупки), предложение ему подходящего товара, далее, возможно, работа с возражениями при помощи рефрейминга («Конечно он дороже прочих, зато гораздо надежнее»), подталкивание к окончанию сделки при помощи речевых стратегий («Вы получите массу удовольствия, когда купите этот товар»). Если мы возьмем общение из разряда «личные отношения», то его тоже можно разложить. Например, понравиться девушке или молодому человеку. Что здесь может быть: подстройка телесная, выявление интересов и ценностей, вызов радостного ресурсного состояния, использование якорей... Заметьте: на разных этапах коммуникации мы используем разные стратегии. Это несколько похоже на шахматы, где в начале и в конце партии применяются разные приемы, шаг «Е2-Е4» хорош для начала и необязателен в эндшпиле.
Одна НЛП-продвинутая девушка рассказала о подстройке своему безуспешному воздыхателю. Воздыхатель оказался умным и понятливым. В общем девушка хорошо рассказала, парень все хорошо понял. И начал активно подстраиваться. Через несколько недель девушка вышла за него замуж. «Неожиданно» осознав, что рядом с ней действительно замечательный человек.
Подстройка — один из ключевых элементов общения. Если вы научитесь только ему, то фактически получите половину решения всех коммуникативных задач, с которыми вам приходится сталкиваться. Подстройка позволяет быстро и качественно сформировать отношения между людьми. Это первый шаг любого общения, возвращаясь к нашей метафоре с шахматами, тот самый ход «Е2-Е4».
Системное мышление в коммуникации
В принципе, любую проблему коммуникативного характера, которая зависит от людей (а в нашей жизни почти все зависит от людей) можно разложить на набор мелких проблем-задач. Попробуйте это сделать, это будет одним из сегодняшних упражнений. Возьмите какую-нибудь проблемную ситуацию, с которой у вас пока не получается справиться или, может, наоборот, ситуацию, с которой вы легко справляетесь, и разложите ее на пошаговую стратегию. Отметьте, что именно вы делаете, какие шаги и действия позволяют вам добиться цели, действовать эффективно. Или какие шаги нужны для успеха. Просто для того, чтобы посмотреть, из каких микрошажков можно собрать эту коммуникацию.
Если говорить в целом о стратегии коммуникации, то здесь будет уместна модель ТОТЕ, которая пришла в психологию из кибернетики.
Обобщенная модель ТОТЕ была разработана основателями НЛП на основе работ Карла Прибрама («Языки мозга»), а также исследований поведенческих психологов, которые занимались изучением взаимосвязи структур восприятия и поведения животных и человека.
В предложенной модели аббревиатура ТОТЕ означает Тест- Операция-Тест-Выход (Test-Operation-Test-Exit).
Первый тест запускает процесс достижения цели и включает сенсорные критерии желаемого состояния (что я услышу, увижу, почувствую, когда достигну цели X?).
Операции — это какие-либо действия, направленные на достижение данной цели (строительство дома, написание книги, ремонт в квартире или поход за продуктами в магазин).
Второй тест — это сравнение текущего состояния с желаемым. Именно благодаря второму тесту организуется «петля обратной связи» в системе. Здесь также важны сенсорные критерии (как я пойму, что приближаюсь к цели?).
Выход обеспечивает принятие решения — заканчивать процесс достижения цели или продолжать его. Если текущее состояние = желаемому, то процесс завершен, с чем вас и поздравляем. Если нет — формируется еще один цикл (операции — второй тест).
Вот здесь мы хотим обратить ваше особое внимание на некоторые очень важные моменты. Без соблюдения этих правил любая, самая эффективная модель так и останется эффективной моделью... На бумаге.
Глава 1
1. Цель должна быть четко определена и фиксирована, причем максимально сенсорно. Иначе рискуете вновь повторить бессмертное выражение товарища Черномырдина «хотели как лучше, а получилось как всегда».
2. ТОТЕ должен быть полным. Ведь даже самый лучший автомобиль не ездит на трех колесах.
3. В точках ТОТЕ должны быть использованы все репрезентативные системы: образы, звуки, чувства, и даже дигиталь- но-логические выводы.
4. Используйте в Тестах только сравниваемые между собой критерии (например, образ сравнивайте с образом, а не с чувством).
5. Операции должны быть разнообразны. Не уподобляйтесь бессмертному прапорщику из анекдота.
6. Используйте минимальное количество циклов и шагов. Можно, конечно, из Москвы в Тулу через Францию ехать, но через Серпухов — ближе.
Одним из первых случаев, когда эта модель ТОТЕ была применена в жизни, стали разработки «самонаводящихся» торпед. Это и сегодня одна из самых наглядных иллюстраций механических тоутов. Тест первый — торпеда наводится на цель. Операция — выстрел, и торпеда летит в заданном направлении. Тест второй — торпеда посылает радиосигнал и сравнивает свой курс с координатами цели. Если есть отклонения, в курс вносятся необходимые коррективы. Операция — продолжение движения к цели. Через несколько секунд — еще один второй тест. Потом опять операция. И так до тех пор, пока торпеда не достигнет цели. Не взорвет объект, в который была выпущена. Это и будет точкой выхода. Экзитом.
Впоследствии эта же схема была применена для разработки первых компьютеров и исследований в области искусственного интеллекта. Эта модель, разумеется, в усложненном виде функционирует и по сей день.
В принципе по схеме ТОТЕ можно разложить все наши действия и очень много других макро- и микрожизненных процессов.
Еще одно достоинство модели ТОТЕ в том, что с ее помощью можно выстраивать многошаговые комбинации, решать большие задачи. Приведу классический пример с «поеданием слона». Если вам досталось на обед это животное, то съесть его
Системное мышление в коммуникации
сразу у вас не получится, слон слишком большой — в рот не лезет. Однако съесть слона по частям, разрезав его на 50 элементов очень даже можно. Так же и любую макроцель общения можно разложить на составные шаги. Задача второго теста — проверка. Насколько вы приблизились при помощи сделанной операции к цели и приблизились ли.
Еще один важный момент здесь, что одну и ту же цель можно решить разными методами. К примеру, если вам нужно человека в чем-то убедить, вызвать его согласие, замотивировать на что-то, вы можете запустить заранее установленный якорь на состояние мотивации, можете вызвать у себя это состояние и отправить его в «мотивацию» силой ведения, а можете воздействовать на человека при помощи слов. Одно понимание того, что на человека можно воздействовать как вербально, так и невербально существенно расширяет вашу гибкость, ваш набор действий. Внутри этих основных вариантов есть еще десятки других. Какой из них будет лучше в данный момент с данным человеком — я не знаю. Каждая задача ставит свои условия, и где-то будет уместнее и логичнее работать вербально, а где-то, наоборот, вредно работать языком и лучше использовать прямые телесные реакции. Это еще и вопрос того, чем вы лучше владеете, каков ваш рабочий инструментарий.
Тут как на дуэли. Если вы хорошо владеете шпагой — выбирайте шпагу, если вы хорошо стреляете из пистолета — выбирайте огнестрельное оружие. Ну а если вы мастер кулинарии, можете устраивать дуэли на мясорубках.
Но для расширения вашего мастерства хочется порекомендовать и такой вариант — попробуйте решать одну и ту же задачу разными способами. В качестве подсказки скажу, что каждый из инструментов, которые мы проходили и которыми вы владеете, может привести вас к успеху. Кроме того, вариантность усиливает вероятность достижения вами цели. Если вы сделали что-то, и этот метод не сработал, вы всегда можете поменять стратегию.
Цель, которую вы ставите перед коммуникацией, одна, а средств и путей, которые ведут к ее достижению, много.
Ремесло и мастерство
Если вы освоите все элементы, которые мы проходили, вы научитесь хорошо общаться, но это не сделает вас мастером. Чем отличается мастер от ремесленника? Ремесленник
Глава 1
работает известным набором инструментов, мастер умеет создавать инструменты новые, которые идеально подходят для решения конкретной задачи. У ремесленника ограниченный набор гаечных ключей, у мастера есть разводной ключ. Ремесленник путем перебора или пристрелки подберет через некоторое время нужный ключ, мастер решит проблему сразу и наверняка. Ремесленник оперирует ограниченным набором ключей, мастер же каждый раз может создавать нечто новое, уникальное, подходить к решению задачи творчески. Находить новые варианты и новые пути достижения цели.
Но путь к мастерству лежит через ремесленничество. Для того чтобы стать мастером коммуникации, стоит овладеть теми инструментами, про которые мы говорили. Вы приблизитесь к этому, когда эти навыки перейдут у вас на уровень бессознательной компетентности, станут частью вас. Это вам даст легкость и возможность решения разных задач, а во-вторых, ваша работа станет незаметна постороннему взгляду.
В Средние века, после того как человек учился какому-то мастерству, после того как он проходил несколько лет обучение, он отправлялся в странствия. Он странствовал по городам, общался с людьми, видел как живут люди, общался с природой и оттачивал свое мастерство. И через несколько лет человек возвращался в свой город, в то место, откуда он отправился в путь и сдавал экзамен на звание Мастера. Если этот человек справлялся со всеми этими условиями, то он получал возможность именоваться Мастером. Вы, читатель, получили сейчас свою дозу мастерства, перед вами открыт новый путь и открыты новые возможности, которые вам дадут, ситуации, где вы можете отточить свое мастерство и через некоторое время продемонстрировать его, чтобы выйти на какой-то новый уровень.
Большая часть тех техник, про которые мы рассказывали, это успешные приемы коммуникации, смоделированные всего лишь с нескольких профессиональных коммуникаторов. С Милтона Эриксона, Вирджинии Сатир, Франца Перлза. Три человека фактически создали науку и искусство коммуникации. Однако эта дверь открыта и сей
Системное мышление в коммуникации
час. И каждый из вас может найти и создать что-то свое. Создать в этом искусстве свой стиль, а может быть открыть какие-то новые приемы, формы и методы, которые сделают ваше общение еще более успешным, еще более интересным и гибким. Ваш путь в мастерство открыт.
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Иногда нас упрекают — вы обучаете техникам, при помощи которых ваши студенты могут играть другими людьми для своей выгоды во вред окружающим. Сказать честно, для нас этот вопрос некоторое время был «больным». Сейчас наше мнение несколько изменилось. Собственно, поэтому вы и держите в руках эту книгу.
Во-первых,гипнозу и прочим манипулятивным техникам воздействия сейчас обучают многие. Литературы по этой тематике пруд пруди. Изменить что-то в худшую сторону у нас, скорее всего, не получится. С другой стороны, мы стараемся и в книге, и в тренинге внушить людям простую мысль, что в общении гораздо выгоднее вариант «выиграть-выиграть». Все остальное, так или иначе, приводит к негативным последствиям, не сегодня, так завтра, не здесь, так в другом месте. В общении, как и везде, работает петля обратной связи, «что даешь — то и получаешь».
Во-вторых, хотим мы или нет, но во всех техниках уже существует встроенная «защита от дураков». Для того, чтобы эти манипуляции освоить действительно на профессиональном уровне, нужно потратить много сил и времени. И здесь обнаруживается такой интересный момент — чем больше человек этими игрушками занимается, чем больше он их понимает, тем шире и целостнее он начинает воспринимать ситуацию. И простая мысль о том, что общий выигрыш, в итоге, выгоднее чем индивидуальный, приходит к нему как бы сама собой. Человек гонится за простыми гипнотическими техниками воздействия, а когда их получает, осознает, что сам изменился. И сегодня они нужны ему уже для других целей.
В-третьих, кто предупрежден — тот вооружен. Известное оружие безопаснее неизвестного. Если вы заметили манипуляцию, которую применили в отношении вас, вы ее уже фактически блокировали. Отразили. Мы считаем, что личная безопасность вещь достаточно важная. Поэтому торопитесь научиться этому сами, пока это не освоили окружающие. Тем более, что многие этому уже научились. Если мы уделяем немалое внимание экологии общения и на тренингах, и в этой книге, то, смеем вас уверить, так поступают далеко не все.
Вместо заключения
И возможно вами уже манипулируют! Начальники, сослуживцы, подчиненные, соседи, родственники, возможно, уже управляют вами, хотя вы этого не замечаете. Освойте эту науку сами.
В-четвертых. Люди существа очень инертные. И для того чтобы заставить их чем-то заниматься, оторвать попы от дивана, выгрузить из головы телевизор, нужно замотивировать их чем-то очень важным.
МОНАХ И ВОР
Через трещину в монастырской двери вор наблюдал за одним из монахов. Монах полировал очень древний античный подсвечник, сделанный из чистого золота. Вор заметил, что монаху понадобились дополнительные тряпки, поэтому он повернулся и прошел сквозь толстую каменную стену в соседнюю комнату. Вор был поражен, но быстро сообразил, что это умение может ему очень пригодиться.
Тогда вор пришел в монастырь и обратился к монаху.
— Учитель, можешь ли ты. научить меня проходить сквозь стены?
— Могу, — ответил монах. — Но ты должен стать моим учеником и делать все, что я скажу. Тогда ты научишься проходить сквозь стены.
Вор согласился и делал все, что говорил ему монах. Прошел год. Вор подошел к монаху и сказал:
— Учитель, я все еще не научился проходить сквозь стены.
— Будь терпеливым, сын мой, — ответил монах. — Если ты будешь делать все точно так, как тебе говорю, ты научишься проходить сквозь стены.
Прошло еще пять лет, в течение которых вор тщательно выполнял все указания монаха. Он снова подошел к монаху и сказал:
— Учитель, я все еще не умею ходить сквозь стены.
— Будь терпеливым, сын мой, —ответил монах. —Если ты будешь делать все точно так, как тебе говорю, ты научишься проходить сквозь стены.
Прошло еще десять лет. Вор по-прежнему был прилежным учеником и делал все, как говорил ему монах. Наконец, он подошел к монаху и сказал:
— Учитель, я все еще не умею ходить сквозь стены.
Вместо заключения
— Будь терпеливым, сын мой, — ответил монах. — Если ты будешь делать все точно так, как тебе говорю, ты научишься проходить сквозь стены.
Однажды монах попросил вора принести ему несколько тряпок, чтобы отполировать подсвечник.
Вор прошел сквозь толстую каменную стену в соседнюю комнату и даже не заметил этого.
Получив определенные навыки и знания, вы меняете в первую очередь себя, а не других людей. Иногда это происходит быстро, иногда — более медленно, но это происходит всегда.
Теперь у вас есть шанс в этом убедиться.
Содержание
Введение. 3
Глава 1
Цели коммуникации 11
Глава 2
Подстройка 15
Глава 3
Калибровка 20
Глава 4
Личностное редактирование. 27
Глава 5
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 43
Глава 6
Системное мышление в коммуникации 73
Вместо заключения. 108