Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Осознайте, что Вами манипулируют

i
Пассивная защита

Активная защита
l

1

Контрманипуляция

Расставьте точки над i


Рис.3.6 Универсальная блок-схема защиты от манипуляций.
Блок «Не показывайте своих слабостей». В основе манипуляции чаще всего лежит использование каких-то слабостей собеседника. Никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть, получить похвалу и т.д.
Все аферы — от мелких до самых крупных — строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания быстро разбогатеть. Жажда легкого барыша так сильна, что парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы по типу финансовых пирамид, инвестиционных фондов и финансовых компаний и банков, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, сотни тысяч одураченных вкладчиков — как тут не вспомнить Поле чудес Страны дураков.
Еще одна человеческая слабость — любопытство, в частности — желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость уже много веков успешно эксплуатируют гадалки, провидцы, хироманты и прочие. И в наш, казалось бы, просвещенный век те же цыганки постоянно находят желающих погадать.
Другая человеческая слабость — жажда острых ощущений. Реализуется в азартных играх. Этой слабости подвержен, в основном, сильный пол. Не случайно поэтому наперсточники и им подобные зазывают попытать счастье именно мужчин. А в казино действует инструкция персоналу: если мужчина начинает крупно играть, то его спутницу следует отлучить от него, например, бесплатным угощением и шампанским в буфете — только бы она не охладила его азарт.
Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется манипуляторами. Образцом здесь может быть хитрая лиса из басни Крылова «Ворона и Лисица».
Итак, мы видим, что знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования — не обнаруживайте свои слабости!
Знание своих слабостей позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики. Одна финская газета в каждом номере публикует такое объявление: «Если вы обнаружите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди читателей имеются люди, ищущие повсюду ошибки. А наша газета стремится удовлетворить всем вкусам. Здесь каждый найдет то, что ищет! — Редакционная коллегия»
Блок «Осознайте, что Вами манипулируют». Признаком манипуляции является чувство неудобства: не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, будете «плохо выглядеть».
Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но содержащее слово «манипуляция». Именно оно действует отрезвляюще — вы осознаете, что это нарушение вашей независимости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и подумать о защите.
Нередко осознание того, что мы оказываемся жертвой скрытого управления, приходит лишь по прошествии определенного времени. Некто, хорошо подготовившись к разговору, сумел убедить нас (например, использовав — сознательно или неосознанно — правила и приемы убеждения из нашей первой главы), и теперь мы жалеем о своей тогдашней податливости.
Зная силу приемов убеждения и желая лишить преимуществ хорошо подготовившихся убеждающих, наиболее прозорливые деловые люди выработали превентивные защитные процедуры. Вот что пишет выдающийся менеджер Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» (М., 1990): «Роберт Макнамара учил меня заносить все идеи на бумагу. «Вы достигаете успеха, когда действуете импульсивно, — говорил он мне не раз. — Вы способны продать любому все, что угодно. Но в данном случае речь идет о затрате 100 миллионов долларов. Отправляйтесь домой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали».
Это был ценный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой-то идеей, я прошу его представить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни было всучивал мне некий план, лишь пользуясь приятным голосом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить».

Заметим, что свои незаурядные способности менеджера Макна-мара проявил уже хотя бы тем, что в бытность его министром обороны США ему удалось значительно повысить боеспособность американской армии (об этом свидетельствуют авторитетные военные специалисты) за счет более эффективного использования средств на оборону, выделяемых Конгрессом.
Подобные защитные процедуры, кроме лишения преимуществ инициатора, сбивают темп и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения. Ведь именно лишение адресата времени, достаточного для принятия правильного решения, является одним из важнейших условий манипулирования.
Блок «Пассивная защита». Ею рекомендуется воспользоваться, например, тогда, когда не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните распрашивать о всевозможных деталях услышанного. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торопитесь, и предложите договорить в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, — проявить выдержку!
Гамлет попыткам манипулировать собой противопоставил свое мнимое сумасшествие. Это и была пассивная защита от манипулирования.
А вот другая, не столь драматическая история.
Во время «приступа хандры», охватившей светлейшего князя Потемкина но причине его размолвки с императрицей, скопилось множество йумас' на подпись. Однажды, когда чиновники толпились в приемной светлейшего, туда зашел мелкий служащий Шувалов. Увидев вокруг расстроенные лица, поинтересовался, что случилось. Ему объяснили. Он попросил дать ему бумаги, требующие подписи. И с ними отправился в аппартаменты князя. Обнаружил Потемкина в спальне. Шувалов подошел к столу, обмакнул перо в чернила и молча протянул его вместе с бумагами князю. «Фамилия?» — спросил светлейший. — «Шувалов». Потемкин взял перо и подписал все бумаги. Торжествующий клерк как на крыльях влетел в приемную и торжественно вручил бумаги. Ожидавшие схватили их и замерли. Что же они увидели? — На всех бумагах стояла подпись «Шувалов».
Будучи не расположенным к конфликту, князь поставил на место прыткого молодого человека, просто сделав вид, что не понял, чего от него хотят. То есть действовал методом пассивной защиты.
Пассивная защита является наилучшим выходом при желании избежать конфликта. Уклоняясь от обсуждения, адресат действует в соответствии с правилом № 2 бесконфликтного общения (см. главу 6) «Не отвечайте конфликтогеном на конфликтоген».
Если манипулятор пытается влиять за счет высокого темпа (наскоком), придумайте повод остановиться: скажите, что нужно срочно позвонить, выключить чайник, посетить туалет — все, что может послужить удобным предлогом и способно ослабить натиск. 72

После этого задайте более медленный темп беседе. Когда же вас начинают торопить, начинайте переспрашивать, «уточнять».
Делать все это необходимо ровно столько, чтобы не разрушить ваши отношения. Ведь основное преимущество пассивной зашиты — именно в их сохранении.
Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы мет времени сообразить, как выйти из положения. Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей.
Потянуть время можно и немного подурачившись, отвечая так, что манипулятор не сразу и поймет, где вы шутите, а где говорите всерьез. В зависимости отхода разговора можно в дальнейшем придать своим прежним высказываниям любую степень шутливости — серьезности.'
Блок «Активная защита». Главное в ней — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.
Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности) — эти слова снимают с потенциальной жертвы всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций. Хорошо высказался в свое время русский историк В.О.Ключевский: «Самый непобедимый человек тот, кому не страшно быть глупым».
Когда нужна активная защита. Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Ведь активная защита обнажает эгоистичность намерений манипулятора и потому является встречным конфлнктогеном, не уступающим, а то и превосходящим- по силе действие манипулятора. В силу эскалации конфликтогенов последний ответит конфлнктогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.
Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидеть собеседника.
«Расставьте точки над i». Решившись на активную защиту, не стесняясь, скажите, что Вас беспокоит в предложении партнера.
Например, при попытке провести манипуляцию «Необязательный должник» прямо сказать, что нет стопроцентной гарантии своевременного возврата, а вас это не устраивает. Чтобы потом ни говорил несостоявшийся заемщик, психологическое преимущество перешло к его собеседнику.
Помогают расставить точки над i уточняющие вопросы. Блестящий пример этого дал академик Н.И.Вавилов в бытность его Президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что таких нет в Америке?» — уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», — ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо», — резюмировал Президент.
Во время гонений на академика АД. Сахарова генсек Брежнев вызвал Президента Академии наук М. В. Келдыша с предложением исключить опального правозащитника из Академии. На отказ Президента Брежнев съязвил: «Боишься академиков?» — «Ясам академик», — ответил Мстислав Всеволодович.
Как видим, манипулятивный вопрос главного коммуниста обернулся против него же, стоило лишь прославленному ученому расставить точки над i: признание Брежневым, что академики будут против исключения позволило Келдышу дать понять, что и он из их числа.
Блок «Контрманипуляция». Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, кто в действительности владеет ситуацией.
Блестящий пример контрманипуляции дал Шекспир. Сценка из «Гамлета»: принц разговаривает с придворным Гильденстерном, следящим за Гамлетом. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается —«не умею». Гамлет: «...На мне вы готовы играть... или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке». Осведомитель короля вынужден с позором удалиться.
Здесь контрманипуляция завершилась эффектным вопросом, ставящим незадачливого манипулятора в постыдное положение. А вот пример, показывающий, как манипуляции действием можно противопоставить контрманипуляцию также действием.
В прошлом столетии в Лондоне жил купец, задолжавший ростовщику крупную сумму денег. Срок оплаты приближался, купец был не в состоянии расплатиться, ему грозили позор и тюрьма. Пользуясь ситуацией, старый и уродливый ростовщик предложил простить долг, если купец отдаст ему в жены свою юную дочь. Отец с дочерью пришли в ужас. Видя это, ростовщик предложил бросить жребий: он положит в пустой кошелек два камешка — черный и белый. Девушка должна вслепую вытащить один из них. Если попадетсяя белый, она остается с отцом, а тот — с прощенным долгом. Если черный — станет женой ростовщика. Они вынуждены были принять предложение. Но девушка успела заметить, что ростовщик положил два черных камешка.
Она сунула руку в кошелек, вытащила камешек, и, не взглянув на него, будто случайно уронила его на дорожку, где камешек затерялся среди других. «Ах, какая досада, — воскликнула девушка. — Ну, да это дело поправимое. Посмотрим, какого цвета оставшийся камешек и узнаем, какой вытащила я». Поскольку оставшийся камешек был черным, то значит она вытащила белый: не мог же ростовщик сознаться в мошенничестве при свидетелях.
Одной из разновидностей контрманипуляций является доведение предлагаемого манипулятором до абсурда. И здесь нам стоит процитировать самого Ленина: «Самое верное средство дискредитировать новую политическую (и не только политическую) идею и повредить ей состоит в том, чтобы, во имя защиты ее, довести ее до абсурда».
Блестящую контрманипуляцию провел выдающийся бактериолог Луи Пастер:
Он исследовал культуру бактерии оспы. В этот момент явился незнакомец и представился секундантом одного вельможи, которому показалось, будто ученый оскорбил его. И теперь он требует удовлетворения. Пастер ответил: «Раз меня вызывают, я имею право выбрать оружие убийства. Вот две колбы: в одной — бактерии оспы, в другой — дистиллированная вода. Если приславаший вас согласится выпить одну из них на выбор, я выпью другую. Судьба нас рассудит».