Шейнов В.П. 12 секретов успеха

(Для сравнения: Э. Берн определял трансакцию просто как «единицу общения»).
Графически это выглядит так: каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его позиций — Р, В, Д (сверху вниз), а трансакция изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предлагаемой позиции другого: многочисленные примеры этого изображены на приведенных ниже (см.) рисунках. На них левую позицию занимает инициатор общения (он начинает разговор), правую — его собеседник.
При этом трансакция вида Р-» Р называется «Демагог», В—» В — «Коллега», Д^> Д — «Шалун», изображаемые горизонтальными стрелками являются пристройками рядом; трансакции Р^ В («Профессор»), Р-> Д («Босс»), В^> Д («Воспитатель») — пристройками сверху; В-> Р («Парламентер»), Д^ Р («Недотепа»), Д^ В («Почемучка») — пристройками снизу.
Очевидно, указанными девятью типами исчерпываются все возможные типы трансакций. Далее мы приведем примеры, иллюстрирующие все 9 типов трансакций.
Скрытые трансакции. Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рассматривая всевозможные манипуляции, мы увидим, что именно подтекст, специально построенные скрытые трансакции позволяют манипулятору управлять собеседником против его воли.
На трансактной схеме скрытые трансакции изображаются пунктирными стрелками.

Примеры трансактного анализа манипуляций
Манипуляция «Боишься?»
Это одна из самых распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание всякого человека (особенно — мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «17 мгновений весны»:
«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.
Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговаривались, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.
...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.
— Ты что, готовишься к эвакуации ? — спросил он со смехом.
— Нет, — ответил Рольф — это передатчик.
— Коллекционируешь ? Л где хозяин ?
— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. Л хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».
— С новорожденным?
— Да. И голова у стервы помята».
Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает разговор:
«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:
— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».
Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «пол колпаком у Мюллера», шпионили друг за другом?
Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа Коллега. Но подтекст соответствует трансакции Босс. Соответствующие стрелки изображены на рис. 3.2 (а).

(а) (б) (в)
Рис. 3.2.
Смех во время вопроса выполнил две функции: 1) иронии и 2) он расслабляет, задает непринужденность общения, способствует аттракции. Тем самым Штирлиц давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю». Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как Коллега. Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц под видом профессионального участия стремительно задает1 серию вопросов, получая важные для себя сведения (трансакции Коллега — Коллега — рис. 3.2 (б).
Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита (вспомним: скрытность один из признаков манипуляции). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией Недотепа («плохо сплю, помоги»), тем более, что ответная реакция Рольфа — Босс (выручил со снотворным) — оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша: Штирлиц начал с пристройки сверху (вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у самого нервы не в порядке. Изображена заключительная часть разговора на рис. 3.2 (в).

Самая простая защита отданной манипуляции — пассивная. Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?» Манипуляция «А слабо тебе!..»
Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата показаться нерешительным, боящимся риска. Или — неумелым, непрофессиональным. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, рискованность — это мужские качества, то успешной эта манипуляция бывает обычно в отношениях с мужчинами
Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу» Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.
Трансактная схема этой манипуляции имеет вид:
Скрытые трансакции изображают приманку.
Последний поединок Гомлета
В « » В
Ч
д
Д
Манипуляция типа «А слабо тебе...» фактически была использована королем для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба они фехтуют прекрасно, он предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт, победит, но с преимуществом не более чем в три укола. Так принц Датский был вовлечен в свой последний бой.
Манипуляция «Эта задача неразрешима!»
Манипуляторы применяют ее и па работе и в семье. Начнем, например, с семьи.
Школьница обращается к своей матери: «Уже час думаю-думаю и вижу, что.задали нам задачку, решить которую невозможно». Мать — отцу: «Пойди посмотри, может там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. А наши дети далеко не всегда правдивы.
Мишенью воздействия избрана забота о ребенке. Сострадание к ребенку сильнее развито у матери. Но самой ей разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.д. А тут отец под рукой.
Приманкой для матери послужила легкость исполнения — поручила отцу. Ему же противостоять сразу и матери и дочери трудно. Цель дочкой достигнута.

Трансактная схема манипуляции (рис. 3.4) такова: играя в беспомощность, дочь заняла позицию Д. Матери она отдала позицию Р (покровительство), которая перешла затем и к отцу:
Девочка осуществила трансакции «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».

Необязательный должник
— Как у тебя с деньгами ?
— Да вроде нормально.
— Л я на мели. Детям даже не на что купить еду. Одолжи до получки.
Механизм манипуляции таков (рис. 3.5 (а, б). Первая трансак-
ция — подготовительная: Коллега (В-»В), чтобы получить нужную
информацию. Вторая — В-»Р (просьба о покровительстве). Скрыт-
но — Д >Д (беспомощность инициатора, чувство сострадания
у адресата).
Р Р
—► В
Д Д
Если просящий имеет хорошую репутацию, то отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (позиция Р) и чувства (Д) практически невозможно: «Сколько тебе нужно?»
Если же репутация про-
сителя «не ахти», то возни-
кает внутренняя борьба меж-
ду позициями Р и Д. Именно
ее мы и ощущаем, оказавшись
в растерянности — как посту- Рис. 3.5.
пить?

3.3. Защита от манипуляций
Здравомыслящий человек не позволит другим управлять собой, но и сам не стремится управлять другими; он хочет, чтобы всем управлял только разум.
Ж.Лабрюнер
Универсальная блок — схема защиты от манипуляций. Поскольку всякое скрытое управление, в том числе и манипуляция, производится по единой схеме (рис. 3.1), то, несмотря на все различия между конкретными манипуляциями возможно выстроить довольно надежную систему защиты от них. Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

Не показывайте своих слабостей

i