Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Как рождалась теория скрытого управления
Она возникла из решения актуальных практических задач и последующего осмысления и обобщения найденных при этом методов.
Почтовый ящик
Одно время повадился некто похищать из нашего почтового ящика газеты и журналы. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и у злоумышленника было в распоряжении сколько угодно времени для хищения. Перевести корреспонденцию на «до востребования» — хлопотно, ведь тогда нужно ежедневно ходить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного воришку.
Проявив эмпатию, автор поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? — То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей. А тем более — кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна воришке — можно либо сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что ошибся им.
Значит, первое, что нужно сделать — как-то лишить похитителя этих «удобств». Например, предать огласке факт хищений, чтобы

жильцы знали о воровстве и помнили, что следующей жертвой может стать любой из них и, следовательно, были бы более внимательны, кто и из какого ящика достает почту. И чтобы воришка об этом знал. Самый простой способ огласки — вывесить объявление.
Второе — как-то воздействовать на психику похитителя. Характер похищаемых ими изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: возьму почитать, верну — но возвратить не получилось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты — такой пустяк, не обеднеют. (То есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду малозначимости пропажи). Поэтому надо довести до него, что окружающие иначе воспринимают его действия, — именно как воровство. А то, что оно мелкое, — это еще позорнее.
Так родился текст объявления:
„ Уважаемые соседи! В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, ценя свою совесть в стоимость украденных газет. Поймаем и проучим ВОРА!!
Слово ВОР было выделено красным цветом.
Объявление это мы накрепко приклеили на настежь открытую дверь подъезда, (дело было летом) — так, чтоб сорвать его было нелегко.
Видно, объявление «жгло» воришку — во вторую ночь его соскребли. Несколько похищенных ранее изданий б»ыли возвращены в наш ящик.
Но главное — пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.
Случаен ли этот результат? Утверждаем, что нет. И вот почему.
В те годы автор практически каждую неделю вел занятия по психологии управления с руководящим звеном предприятий Минска. И в числе деловых игр на развитие эмпатии давал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили затем этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при последующих наших встречах) об его эффективности.
Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, 1 есть и другие ее решения, особенно использующие какие-то особенности конкретных ситуаций. Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю — убью!». Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередную корреспонденцию. Но затем кражи прекратились. Видно, удовольствия от чтения он уже не получал — портили настроение картины обещанной расправы с ним.
Отметим, однако, что это решение оказалось удачным лишь в данном частном случае. В иных случаях участники обучения приводили примеры, когда похититель на угрожающую записку отвечал более частыми хищениями, демонстрируя, что не боится брошенного ему вызова. А были и случаи, когда отвечал на оскорбительную записку поджогом двери квартиры хозяина. Как ни обидно, но негативные результаты являются закономерными: ведь у похитителя имеется большое преимущество перед потерпевшим — он знает хозяина ящика, а тот его — нет. Инициатива принадлежит злоумышленнику, что хочет, то и делает.
Часто встречавшееся предложение оставить в ящике записку: .«Почитаешь — верни» являются ловушкой для хозяина, поскольку они дают разрешение воришке пользоваться почтовым ящиком и служат ему охранной грамотой от наказания.
Возможно, этот эпизод был первым (или одним из первых), подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупила его эффективность, сила воздействия на адресата.
С высоты сегодняшнего нашего знания можно сказать, что проведенное успешное управление неизвестным похитителем полностью укладывается в приведенную выше схему скрытого управления. «Сбор информации об адресате» был реализован с помощью эмпатии. В результате обнаружены мишень воздействия и приманка. В качестве их избраны потребность адресата в безопасности (усиление у него чувства страха), потребность его в самоуважении и привлечение всеобщего внимания к кражам.
Вот еще зарисовка из жизни.

Попутчики
Дорога до дачи включает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время — почитать и даже поработать (править рукопись, готовиться к занятиям и т.д.). Можно, если не попадутся болтливые, да еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущих в голову чужих разглагольствований? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе, (а то и приводят к конфликту), либо имеют кратковременный эффект.
Анализ показывает: люди занимают время тем, чем могут, то есть разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «сцепились бы языками».
Значит, нужно предоставить им эту другую возможность. И мы с супругой, также большой любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом — для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали маленький «читальный зал» на все время пути.
Сразу оговорюсь, что данное средство действует не на всех. Есть среди нас люди, совершенно не читающие, все интересы которых сосредоточены на перемывании косточек знакомым или на всем, что связано с едой. Чтобы избежать таких соседей, мы теперь занимаем место для более интеллектуальных попутчиков.
Подобных примеров из жизни автора теории скрытого управления можно привести множество. Но, думается, что стоит остановиться. Тем более, что читатель еше будет иметь возможность убедиться на многочисленных историях, приведенных в этой главе, насколько жизненны и практичны идеи скрытого управления.

3.2. Техника трансактного анализа
Образование не дает ростков в душе, если оно не проникает до значительной глубины.
Протагор
Существует научная теория, которую мы применим для вскрытия механизма манипуляции. Для этого необходимо познакомиться с основными понятиями этой теории.

Анализ взаимодействий
Словосочетание «трансактный анализ» дословно переводится как «анализ взаимодействий». В нем заложены две важные идеи: I) мультипликативная природа общения и 2) разделение процесса общения на элементарные составляющие и анализ этих элементов взаимодействия.
Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, появились сравнительно недавно — в 60-х годах XX века, в работах американского психотерапевта Эрика Берна.
Берн подметил, что, в зависимости от ситуации, общаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал Родитель, Взрослый, Дитя. В дальнейшем их будем сокращенно обозначать Р, В, Д. Важно отметить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют.
Чтобы осознать отличие приводимой ниже нашей интерпретации состояний Р, В и Д от введенной Э. Берном, процитируем его в части определения им этих понятий.
«I. У каждого человека были родители и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющих состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. (Каждый носит в себе родителя).
2. Все люди, (не исключая детей ) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы некоторые состояния их Я. (В каждом человеке есть взрослый).
3. Любой человек был раньше моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатление прежних лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что «каждый таит в себе маленького мальчика или девочку».
Понятно, что на основании этих расплывчатых определений отнесение партнера по общению к той или иной позиции производится, во-первых, интуитивно, а во-вторых, субъективно, опираясь на свой опыт общения, в частности на детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие (своих или наблюдаемых) детей.
Опыт применения автором трансактного анализа при изучении деловых коммуникаций показал, что полезно формализовать определение указанных позиций в общении. Оправдали себя следующие определения:
«Родитель» — требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руководит, покровительствует. Позиция «Взрослый» характеризуется рассудительностью, работой с информацией. «Дитя» — это проявление чувств, беспомощности, подчинения.
Важно отметить, что никакого отношения к возрасту эти позиции не имеют. Каковы критерии отнесения к одной из позиций?
Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий: «Не приду, шеф разозлится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами». Первый голос — позиция В, вторая — -Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.
Замечание о терминах. Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими терминов либо придумывать новые слова, либо брать уже известные в обыденной речи, но наделять их (по соглашению) определенным новым смыслом, действующим лишь в контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение этого слова может не совпадать с его значением как термина.
Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо введенные уже термины Родитель, Взрослый и Дитя (как и названия трансакций, которые будут введены ниже), имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями. Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактном) употребляется соответствующее слово, будет являться его написание: если оно с прописной буквы — значит, это термин, если со строчной буквы — значит, слово понимается в обыденном смысле.
В качестве примера приведем следующую сцепку:
Дочка, подражая маминой интонации, говорит отцу: «Л мама говорила, чтоб ты не оставлял после себя невымытую тарелку!» Сделано замечание, которое говорит, что ребенок занял позицию Родителя, отдавая отцу позицию Дитя: Р—>Д.
Что дает трансактныи анализ. В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждая из трех позиций — Р, В и Д. Искусство состоит в том, чтобы правильно определить решающую, в соответствии с которой и действует человек. Знание этой позиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством введения его в подходящую позицию.
Пристройки. Известный российский теоретик театра П.М. Ершов, анализируя взаимодействия актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в психологическом анализе, в том числе и в трапсактном.
Это понятие «пристройка». Пристройка сверху осуществляется при проявлении своего превосходства, пристройка снизу — подчинения, пристройка рядом — равного партнерства. К примеру, начальник — подчиненный, старший — младший; у первого естественна пристройка сверху, от второго — пристройка снизу. У коллег одного возраста и положения естественна пристройка рядом. Попытка без должного основания осуществить пристройку сверху является конфликтогеном типа «стремление к превосходству». Оценка действий другого человека — это пристройка сверху. Комплимент, а тем более лесть — пристройка снизу.
Признаки пристроек: сверху — стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицание, замечания, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое;
снизу — выглядит как просьба, извинение, оправдание, виноватые или заискивающие интонации, наклоны корпуса, опускание головы, подавание руки ладонью вверх и т.п.
на равных— отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п.
Центральным в трансактном анализе является понятие транк-сакции.
Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, сопровождающуюся заданием позиций — своей и партнера.