Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

азговор надо было так, чтобы скрыть истинную цель визита (напомним: скрытность — один из признаков манипуляции). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» («плохо сплю, помоги»), тем более что ответная реакция Рольфа — «Босс» (выручил со снотворным) — оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша. Штирлиц начал с «пристройки сверху» (вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил (рис. 2.2, в) «пристройкой снизу», признанием, что у самого нервы не в порядке. Самая простая защита от данной манипуляции — пассивная. Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?».
Манипуляция «А слабо тебе...» Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание человека выглядеть трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата показаться нерешительным, боящимся риска, или неумелым, непрофессионалом. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, готовность к риску — мужские качества, то успешной эта манипуляция бывает обычно в отношениях с мужчинами.
Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот и не собирался совершать. Как бывает и на работе, и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу. Трансактная схема этой манипуляции показана на рис. 2.3.
Скрытые трансакции изображают приманку, и отец клюнул на нее.
Манипуляция типа «А слабо тебе...» фактически была использована королем для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба фехтуют прекрасно, он предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовлечен в свой последний бой. Манипуляция «Эта задача неразрешима!». Используют ее и на работе, и в семье.
Школьница обращается к матери: «Уже час думаю-думаю, теперь вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно». Мать — отцу: «Пойди посмотри — может, там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. Наши дети далеко не всегда правдивы.
Мишенью воздействия выбрана забота о ребенке. Сострадание к своему чаду сильнее развито у матери. Но самой ей разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.п.
Приманкой для матери послужила легкость исполнения — поручила мужу. Ему же противостоять сразу и жене и дочери трудно. Цель девочкой достигнута.
Трансактная схема манипуляции (рис. 2.4) такова: разыграв беспомощность, дочь заняла позицию Д. Матери она отдала позицию Р (покровительство), которая перешла затем и к отцу.
Девочка осуществила трансакции «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».
Необязательный должник. Манипуляция довольно распространенная. Наверное, каждый из нас встречался с ней хотя бы раз.
Рис. 2.4
«— Как у тебя с деньгами ? —Да вроде нормально.
— А я на мели. Детям даже еду не на что купить. Одолжи до получки».
Механизм манипуляции таков: первая трансакция, подготовительная, — «Коллега» (В—В) (рис. 2.5, а); вторая — В—Р (просьба о покровительстве), как показано на рис. 2.5, б; скрытно — Д-»Д (беспомощность инициатора, чувство сострадания у адресата).
Рис.2.3
a Р р 6 р ^ P
в в
Д Д д-- ►Д
Рис. 2.5
Если просящий имеет хорошую репутацию, то отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (позиция Р) и чувства (Д) практически невозможно: «Сколько тебе нужно?».
Если же репутация просителя «не ахти», идет внутренняя борьба между позициями Р иД. Именно так мы себя и ощущаем, не зная как поступить.
2.3. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ
Здравомыслящий человек не позволит другим управлять собой, но и сам не стремится управлять другими; он хочет, чтобы всем управлял только разум.
Ж. Лабрюйер
Универсальная блок-схема защиты от манипуляций
Поскольку всякое скрытое управление, в том числе и манипуляция, производится по единой схеме, то, несмотря на все различия между конкретными манипуляциями, можно выстроить довольно надежную систему защиты от них (рис. 2.6).
Рис. 2.6
Ниже описано содержание ее блоков.
Не показывайте своихслабостей. В основе манипуляций чаще всего лежит использование каких-либо слабостей собеседника: никто не желает показатьсятрусом, нерешительным, жадным, неумным; наоборот, каждыйжелает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть и т.п.
Все аферы — от мелких до самых крупных — строятся, как правило, на использовании жадности людей, их желания быстро разбогатеть. Жажда легкого барыша так сильна, что парализует даже элементарную осторожность. Примеров тому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы по типуфинансовых пирамид, инвестиционных фондов, финансовых компаний и банков, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, сотни тысяч одураченных вкладчиков — как тут не вспомнить Поле чудес Страны дураков.
Еще одна человеческая слабость — любопытство, в частности желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость уже много веков успешно эксплуатируют гадалки, провидцы, хироманты и прочие. Даже в наш, казалось бы, просвещенный век цыганки постоянно находят желающих погадать.
Другая человеческая слабость — жажда острых ощущений. Реализуется в азартных играх. Этой слабости подвержен в основном сильный пол. Не случайно поэтому наперсточники и им подобные зазывают попытать счастья именно мужчин. А в казино действует инструкция персоналу: если мужчина начинает крупно играть, то его спутницу следует отвлечь от него (например, бесплатным угощением ,и шампанским в буфете), чтобы она не охладила его азарт. Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется манипуляторами (вспомните хитрую лису из басни Крылова «Ворона и Лисица»).
Знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования — не обнаруживать свои слабости!
Но знать их необходимо. Это позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.
Одна финская газета в каждом номере публикует такое объявление: «Если вы обнаружите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди читателей есть люди, ищущие повсюду ошибки. А наша газета стремится удовлетворить любым вкусам. Здесь каждый найдет то, что ищет!».
Осознайте, что вамиманипулируют. Признаком манипуляции является ощущение неудобства: не хочется ни делать, ни говорить, а приходится — иначе неудобно, будем «плохо выглядеть».
Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-нибудь в этом роде, но содержащее слово «манипуляция». Именно оно действует отрезвляюще: приходит осознание, что нал