Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

Как Вы можете скорректировать свое поведение, чтобы, демонстрируя уважение к происходящему, сделать взаимодействие еще более успешным?


Какие практики, технологии, методы, приемы помогут Вам держать себя в руках и повысить уровень Вашей уверенности в общении с клиентом?

Ошибка № 11. НАСТАИВАТЬ НА СВОЕМ
Не стоит ожидать, что толстяк, похожий на шар, легко пролезет в квадратное отверстие. Человеку нужно время, чтобы приспособиться.
Марк Твен
Опять начну издалека и продолжу рассказ о группе, занимавшейся армрестлингом с «Жанной Сорокиной».
Третьему менеджеру удалось построить диалог с «Жанной» и склонить ее к приобретению машин. «Жанна» была сильно вдохновлена идеей создания еще одного «именного» бренда, у нее были знакомства в сфере компаний, предлагающих экскурсии, она несколько раз воскликнула: «Как же я сама не додумалась до такой простой и красивой идеи!»
Угадайте, на чем погорел менеджер?
Мини-группа, которая вела вербовку клиента через продвижение идеи об экскурсиях, почему-то решила, что клиенту для этой цели обязательно нужны небольшие экскурсионные автобусы мест эдак на двенадцать, причем по одному на каждую гостиницу. Хотя «Жанна» несколько раз повторила, что у нее останавливаются в основном деловые люди, часто иностранцы, реже семьи, которых скорее заинтересуют индивидуальные поездки, и что для автопарка более подходят легковые машины, менеджер с пеной у рта рассказывал клиентке, насколько хороши у них мини-автобусы и как ей будет здорово прикупить четыре-пять автобусов единовременно. Разговор зашел в тупик. В итоге «Жанна» любезно сказала, что подумает над его предложением, менеджер, «выйдя за дверь», демонстративно смахнул со лба пот, а «Жанна» сказала своей помощнице: «Идея отличная, но с ними мы работать не будем».
Менеджер махнул рукой, сказав, что реальная клиентка никогда бы так не поступила, а стала бы работать только с тем, кто предложил идею. «Жанна» на это резонно ответила, что реальная клиентка, которой удалось поднять четыре фитнес-центра и три гостиницы, перед тем как принять решение, выяснит все возможности, и есть ма-аленький шанс, что тот, кто предложил идею, понравится так, что работать будут именно с ним. «Но это не твой случай», — безапелляционно ответила она.
В мире людей, не важно, в бизнесе, науке или досуге, очень многое строится на личных контактах. Профессионализм и компетентность никто не отменяет, но если они уложены в упаковку уважения — в данном

51

52

случае умения слышать и уважать точку зрения потенциального партнера, дело пойдет. Не пойдет быстрее, а именно пойдет.
Настаивать на своей идее — очень большая ловушка для фрилансе-ра. Фрилансерами обычно становятся те, у кого они — идеи — есть. Если фрилансеру идея нравится, кажется перспективной, он может настаивать на ней вплоть до разрыва с клиентом, который до его музыки еще недорос. Предприниматель воспринимает нашу идею из своей, другой реальности, и может быть, действительно наша музыка в данной аранжировке для этого концертного зале маргинальна.

Может быть, должно пройти время, чтобы наша идея зацвела в голове нашего клиента пышным цветом. Может быть, стоит высказать ее другими словами. А может быть, стоит иметь несколько идей — на первую не соглашаются практически никогда, вторая воспринимается легче, а третья кажется венцом человеческой мудрости. Грамотнее всего вырабатывать идею вместе с клиентом, объединяя то лучшее, что появляется на каждом шаге, помогая ему отделять зерна от плевел, продираться через буреломы сомнений и отвлечений, удерживаться на совместно выбранном курсе.
Могу покаяться: я тоже очень люблю свои идеи. Мне всегда очень сложно принять, что клиент не начнет ее воплощать с первого предъявления и нужно работать вместе с ним. Но меня очень поддерживает воспоминание об одной встрече, которая произошла в моей жизни прошлой зимой.

Меня попросили провести экскурсию для одного немца, который приехал в наш город для проведения семинара. Мы великолепно погуляли по Кремлю, постояли на Стрелке, вышли к Чкаловской лестнице.
Вдруг он задает совершенно неожиданный для меня вопрос, как россияне относятся к фигуре Ельцина. Я, несколько растерявшись, отвечаю, что по-разному: многие рады падению железного занавеса и возможностям новой России, но многие до сих пор жалеют о распаде Советского Союза. Он задумчиво кивает и говорит, а надо заметить, что это был глубоко верующий человек: «Нужно понимать, что, если бы у Бога были другие планы, этому человеку никогда не удалось бы сделать то, что он сделал...»
Теперь, когда я вижу и слышу что-то для меня странное, когда мне очень хочется пропинать и забить мою идею чем ни попадя, лишь бы пошла, я говорю себе: «Может быть, если бы Богу это действительно было нужно, он бы смог устроить этот мир как-то по-другому...» — и мне становится немножко легче смиренно и терпеливо выслушивать своих клиентов и медленно, но верно искать с ними пути решения ситуаций, в которые мы попали. Ведь, в конце концов, это их бизнес, не так ли?

Вспомните случай из Вашей практики, когда Вам приходилось продвигать свою идею. Какие сложности Вы встретили? Что Вы чувствовали в период переговоров? Что можно было бы изменить, чтобы Ваше общение с клиентом было
более эффективным?


Какие практики, техники, методы и приемы помогут Вам поддерживать внутренний энтузиазм, хорошее настроение и уважение к клиенту?

54

Ошибка № 12. СГУЩАТЬ КРАСКИ, НАГНЕТАТЬ АТМОСФЕРУ, РЕЗКО ВЫСКАЗЫВАТЬСЯ О СОТРУДНИКАХ И ПОЛОЖЕНИИ В КОМПАНИИ
Люди мирятся с тем, что у них есть мозоли. Однако они не потерпят, чтобы кто-то сказал им, что у них есть мозоли.
Норманн Мэйлер
Еще одна ловушка для фрилансера — начать сгущать краски. А что остается делать, если приходишь в организацию и видишь: все делается не так! Продавцы не работают, служащие не служат, управляющие не управляют! Бизнес-процессы не отлажены, функционалы не прописаны! Здесь сотрудников не хватает, там — перебор! Буфет всего час открыт! Столы не так стоят! Цветы неправильно подобрали! Фэн-шуй ни к черту! Не могу молчать! Гнать надо всех к такой-то бабушке, столы переставить и дела вести по-другому — я вам скажу, как правильно!