Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Л.Макарсвич
В деловом общении скрытое управление — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками. Ниже будут приведены соответствующие примеры.
Почти в каждой человеческой общности (коллективе, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных и те подчиняются ему. Скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемого объекта.
Манипуляция — это скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет управляемого.
Инициатора (субъекта) воздействия будем называть тогда манипулятором, а адресата манипулятивного воздействия — жертвой.
Осознание адресатом, что он стал жертвой манипуляции, проигравшей стороной, является конфликтной ситуацией. Ведь всякий уважающий себя человек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому мани-пулятивные отношения являются серьезным источником конфликтов. А конкретные манипулятивные действия или слова — сильнейшими конфликтогенами.
Таким образом, манипуляция — это психологическое воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное получение собственных преимуществ, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельного принятия решений.

Сила манипуляции в том, что она:
• Производится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель.
• Используются психологически уязвимые места жертвы; ими могут стать подходящие особенности характера, стереотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства — все, что обладает свойством срабатывать автоматически, без обдумывания.
• Подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.
Характерной особенностью манипуляции является наличие «камуфляжа», призванного замаскировать воздействие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной психический автоматизм.

Альтруистическое управление
Скрытое управление может носить и альтруистический характер. Например, жена с помощью женских хитростей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастие к спиртному, курению); руководитель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т.д. Такое скрытое управление будем называть альтруистическим (хотя понятно, что результат приносит пользу не только адресату воздействия, но и инициатору) или (для краткости) просто скрытым управлением. Манипулятив-ное скрытое управление будем называть коротко манипуляцией.

Общая схема скрытого управления
В общем случае скрытое управление может включать следующие этапы:

Сбор
информации об адресате
Обнаружение мишеней воздействия и приманок
Аттракция

Понуждение адресата к действию
Выигрыш + инициатора воздействия


Рис. 3.1

Кратко охарактеризуем каждый из этих блоков.
Сбор информации об адресате производится с целью получить сведения, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу

все, что ему известно об объекте или произвести специальные наблюдения, такие как:
— калибровка, т.е. заключение о том, как объект воспринимает ситуацию и относится к управляющему субъекту — положительно или отрицательно;
— оценка состояния управляемого объекта — по его мимике, голосу, жестам и позам;
— определение с помощью глазных сигналов доступа, характерных слов, жестов, темпа речи и интонации доминирующего канала воздействия на объект — его слух, зрение или ощущения; большинство индивидов можно отнести в соответствии с этим к одному из типов — аудиалы, визуалы, ки-нестики, дигиталы; отнесение адресата к одному из типов познавательной деятельности (по К. Юнгу): эмоциональному, аналитическому, интуитивному или ощущающему.
Сбор информации об адресате производится, в частности, с целью нахождения мишеней воздействия и приманок.

Обнаружение мишеней воздействия и приманок
Мишени воздействия — это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. В качестве мишеней могут выбираться универсальные побудители — чувство собственного достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т.д.
В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все опрошенные оценили ее выше среднего, при этом 60% отнесли себя к верхним 10% совокупности, а 25% посчитали, что входят в 1% самых способных в этом плане людей.
В параллельном исследовании 70% испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, 60% заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным и только 6% признали, что как атлеты они ниже среднего.
В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший — плохой, умный — глупый, красивый — некрасивый. Подавляющее большинство респондентов поставили себя выше среднего уровня.
Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего реноме служит надежной мишенью для скрытого управления ими.
Ту же роль для скрытого управления индивидом может сыграть присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжегшего храм Артемиды Эффеской только лишь с целью обессмертить свое имя. В «Ревизоре» Гоголя помещик Боб-чинский имел только одну просьбу к Хлестакову: «Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».
Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из своих потребностей: физиологическую, потребность в безопасности, потребность принадлежать общности, в уважении и признании, в самореализации, потребность в положительных эмоциях.
Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руководители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.
Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно.
Мишенью воздействия нередко является зависть, страх, осознание объектом своей слабости перед превосходящей силой. И то, и другое, и третье подогревается манипулятором для достижения своекорыстных целей.
Мишенями нередко являются низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.
Приманка — это то, что облегчает инициатору достижение своей цели, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и, тем самым, отвлечь его от истинной цели инициатора.
Приманка обеспечивает и выполнение необходимого условия скрытого управления — непонимание адресатом того, что им управляют.
Это может быть захват воображения, как это сделал Остап Бен-дер, поразивший любителей шахмат Васюков перспективой, что их заштатный городишко станет шахматной столицей всего мира. Это может быть разговор о том, чем интересуется объект, или о предмете его беспокойства, или о том, что он желал бы услышать и т.д.
Аттракция. Это психологическое понятие, смысл которого — «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему.
Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда присутствует в явном виде.
Великие полководцы, будучи прекрасными психологами, мастерски управляли огромными массами людей, действуя при этом и методами скрытого управления. Желательная для этого аттракция достигалась подчас неординарными поступками. Приведем только два эпизода из жизни самых знаменитых военачальников.
Однажды ночью Наполеон наткнулся на уснувшего на посту часового. По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но армия была измучена, солдаты еле держались на ногах, и наказание в этих условиях еще более снизило бы боевой дух. Наполеон поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший вскоре разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего за часового. Назавтра вся армия говорила о поступке императора, о его доброте к солдату и понимании трудностей солдатской службы. Настроение поднялось. В начавшемся сражении с криком «Виват император!» они сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.
С именем великого английского флотоводца адмирала Нельсона связывают следующий эпизод. От его эскадры за день до сражения отошел фрегат, на котором в метрополию отправлялись письма. Когда фрегат уже отплыл, обнаружилось, что молодой моряк, собиравший письма товарищей и отправлявший их, в спешке забыл положить в мешок собственное письмо. С обескураженным видом он держал письмо в руке, стоя перед дежурным офицером. Офицер резко отчитал матроса. Случайно поблизости оказался Нельсон. «В чем дело?» — спросил он офицера. — «Пустяк, недостойный вашего внимания, милорд». Адмирал же, поняв в чем дело, приказал срочно вернуть фрегат. Письмо было отправлено. Все это происходило на глазах сотен моряков, и назавтра этот эпизод обсуждала вся эскадра. Подобные поступки принесли Нельсону любовь и привязанность моряков. И, может быть, именно преданность командиру была одной из составляющих многочисленных побед адмирала. Благодарные англичане воздвигли ему монумент в центре Лондона.
Аттракция стимулируется многими приемами: тонким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением, дружескими проявлениями, «отзеркаливанием» собеседника, позитивными невербальными проявлениями, комфортным для собеседника взаимным расположением в пространстве и т.д.
Чтобы эффективнее управлять персоналом, на многих процветающих фирмах создают условия для аттракции в отношениях между руководителями и подчиненными. Широко используются рекомендации руководителям проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интересоваться их проблемами, совместно отмечать праздники, устраивать пикники и т.д. Но есть и весьма оригинальные способы достижения аттракции. Например, весь руководящий состав фирмы один день в году работает в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают — отношение подчиненных к руководителям улучшается.
Понуждение адресата к действию. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому действию, завершающему начатую комбинацию. В его арсенал входят использование подходящих трансакций (о них — в следующем разделе), препарирование передаваемой информации, приемы убеждения, психологические уловки и риторические приемы.
Сильнейшим средством понуждения к действию являются методы, развитые в нейролингвистическом программировании (НЛП). Определив, как было сказано выше, доминирующие каналы воздействия на объект, осуществляют «пристройку» к нему, а затем — ведение за собой, если нужно, то и посредством введения объекта в состояние транса.
Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношениях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного решения возникающих проблем. Манипуляции — наоборот, служат источником конфликтов.
В следующих разделах приводятся примеры скрытого управления в служебных отношениях, в деловом общении, в отношениях между женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учениками и учителями. Показано, что все они укладываются в приведенную схему скрытого управления.