Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

олос — позиция В, вторая — Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.
Что дает трансактный анализ. В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждая из трех позиций — Р, В иД. Искусство состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, в соответствии с которой и действует человек. Знание этой позиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством введения его в соответствующую позицию.
Необходимоезамечание о терминах. Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими терминов либо придумывать новые слова, либо брать уже известные из обыденной речи, но наделять их (по соглашению) определенным новым смыслом, действительным лишь в контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение слова может не совпадать с его значением как термина.
Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо введенные здесь термины «Родитель», «Взрослый» и «Дитя» (как и названия трансакций, которые будут введены ниже), имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями. Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактом) употребляется соответствующее слово, будет его написание: если с прописной буквы — значит, это термин, если со строчной буквы — слово понимается в обыденном смысле.
Для примера — следующая сценка:
Девочка, подражая маминой интонации, говорит отцу:
«А мама говорила, чтобы ты не оставлял после себя невымытую тарелку!». Это замечание говорит, что ребенок занял позицию «Родителя», отдав отцу позицию «Дитя».
«Пристройки». Известный российский теоретиктеатра П.М. Ершов, анализируя взаимодействия актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в психологическом анализе, в том числе и в трансактном, — «пристройка». «Сверху» она осуществляется при проявлении своего превосходства, «снизу» — «пристройка подчинения», «рядом» — «пристройка равного партнерства». К примеру, начальник—подчиненный, старший—младший: у первого естественна «пристройка сверху», у второго — «снизу». У коллег одного возраста и положения естественна «пристройка рядом». Попытка без должного основания осуществить «пристройку сверху» является конфликтогеном типа «стремление к превосходству». Оценка действий другого человека — тоже «пристройка сверху». Комплимент, а тем более лесть —
«пристройка снизу». Признаки пристроек следующие:
«пристройка сверху» — стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицание, замечания, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляд сверху вниз и многое другое; «пристройка снизу» выглядиткакпросьба, извинение, оправдание; заискивающие интонации, корпус наклонен, голова опущена, рука подается ладонью вверх и т.п.;
«пристройка на равных» — отсутствие пристройки сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п. Виды трансакций. Понятие трансакции — основное в рассматриваемой здесь теории.
Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, сопровождающуюся заданием позиций друг друга. (Для сравнения: Э. Берн определял трансакцию просто как «единицу общения».) Графически это выглядит так'. Каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его позиций Р, В, Д (сверху вниз), а трансакция изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предполагаемой позиции другого. Примеры таких изображений приведены ниже. На схемах левую позицию занимает инициатор общения (он начинает разговор), правую — его собеседник.
При этом трансакция вида Р—Р называется «Демагог», В—В — «Коллега», Д-Д — «Шалун», изображаемые горизонтальными стрелками, являются «пристройками рядом», трансакции Р-В («Профессор»), Р—Д («Босс»), В-Д («Воспитатель») — «пристройками сверху», а В-Р («Парламентер»), Д-Р («Недотепа»), Д-В («Почемучка») — «пристройками снизу». -
Указанными девятью типами исчерпываются все возможные виды трансакций.
Трансакции бывают и скрытыми. Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рассматривая всевозможные манипуляции, мы выявили, что именно подтекст, специально предпринимаемые скрытые воздействия позволяют манипулятору управлять собеседником против его воли.
На трансактных схемах скрытые трансакции изображаются пунктирными стрелками.
Примеры трансактного анализа манипуляций
Манипуляция «Боишься?». Это одна из самых распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание любого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны»:
«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: внемхранипся передатчик.
Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговаривались, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.
...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.
— Ты что, готовишься к эвакуации?— спросил он со смехом.
— Нет,— ответил Рольф,— это передатчик.
— Коллекционируешь ? А где хозяин ?
— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйкас новорожденнымлежит в изоляторе госпиталя «Шарите».
— С новорожденным?
—Да. И голова у стервы помята».
Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает разговор. «Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:
— Ястал склеротическим идиотом... Яведьшел ктебе за снотворным. Все знают, что утебя хорошеешвед- ское снотворное».
Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком» у Мюллера, шпионили друг за другом? Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс» (рис. 2.2, а).


Д ЧД ' - д д
Рис. 12
У смеха во время вопроса были две функции: 1) ирония, 2) расслабление, способствующее непринужденности общения и аттракции. Тем самым Штирлиц давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю». Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц стремительно задает серию вопросов, получая важные для себя сведения: трансакция «Коллега» — «Коллега» (рис. 2.2, б).
Завершить же р