Франк Майло О. Как убедить собеседника за 30 секунд. Говорите эффективно, убедительно, сжато.

Репетируйте свою речь, стремитесь к непринужденности, разнообразию и естественности в словах и движениях.
Постарайтесь вызвать к себе доверие, изложите свое кредо в форме шутливого рассказа из личной жизни.
Напишите свое представление. Знайте когда остановиться.

В любое время, в любом месте
В наши дни во многих деловых ситуациях оратор по окончании доклада отвечает на вопросы, 30-секундное сообщение — идеальная форма ответа. Его можно использовать, чтобы подкрепить тезисы, приведенные в докладе, или коснуться новых тем.
Идеальный ответ
Пресс-конференция — хорошая иллюстрация этого приема. После заранее приготовленного короткого заявления человек, созвавший пресс-конференцию, просит задавать вопросы, и их задают, часто очень много. Одни вопросы могут непосредственно касаться темы выступления (к примеру, просят что-то объяснить подробно); другие могут быть заданы совершенно не к месту. Секрет успеха в такой ситуации—тщательная подготовка. Оратор должен быть готов к любым вопросам, но, очевидно, невозможно иметь все ответы наготове. Опытный оратор заранее мысленно проигрывает ответы на любой возможный вопрос. Понимание своей цели, знание аудитории, правильный подход и интересный сюжет позволят ему сформулировать прямой, сжатый неформальный и эффективный ответ. То есть идеальный ответ.
Не так давно мы с коллегой вели подготовительный курс для высшего руководства Скотланд-Ярда и Северо-Западных полицейских частей, начальников полиции некоторых крупных городов, а также агентов ФБР. Все они чудесно задавали друг другу вопросы, но не так хорошо на них отвечали. Фактически они заняли позицию "без комментариев", которая, как им все-таки пришлось признать впоследствии, только усилила любопытство и спровоцировала еще больше вопросов.
На наших занятиях они научились стратегическому видению самых сложных ситуаций. Они раз и навсегда усвоили, что, отвечая на вопрос, они получают возможность высказаться. Они должны ответить сжато и правдиво, а затем изложить свою позицию. Вот

пример, который я приводил на своих курсах.
После серии преступлений в городском парке обеспокоенные граждане района требовали действий. Начальник полиции согласился ответить на их вопросы, и один мужчина гневно спросил, почему до сих пор не проведено никаких арестов.
"У нас еще очень мало улик для расследования этого дела, — сказал начальник полиции, — но мы ведем его по всем направлениям. Мы выставили мобильные полицейские патрули в районе и улучшаем уличное освещение. Теперь в парке намного безопаснее".
Он ответил на вопрос, и хотя разгневанный гражданин хотел услышать совсем не это, начальник полиции использовал шанс, чтобы изложить свою позицию и успокоить население.
Когда работники правоохранительных органов усвоили этот прием, изменилось их отношение к интервью — они перестали их избегать.
Карусель вопросов
Такую же тактику можно использовать при деловом общении один на один с партнером. Возможность выразить свою позицию есть почти всегда, а если нет, то вы сами можете спровоцировать соответствующую ситуацию.
Вот как нужно действовать.
Джон Конуэй, помощник начальника отдела кадров одного предприятия, готовится к предстоящей встрече сотрудников и профсоюза. В повестке дня — сложные технические проблемы, и он хочет пригласить консультанта. Его начальник должен утвердить это предложение, но он человек очень занятой, и Джон знает, что нужно быть кратким, поэтому тщательно готовится к своим 30 секундам и ждет подходящего момента.
Если на одной из плановых встреч начальник Джона прямо спросит о предстоящей встрече, у того готово предложение.
А что, если начальник не задаст нужного вопроса? На это тоже есть свой прием.
В подобной ситуации начальник Джона может сказать: "Кстати, как у нас продвигается отчет по медицинскому страхованию?"
Джон отвечает: "Он будет на вашем столе в следующий вторник.

А также список важнейших тем для обсуждения на следующей встрече с профсоюзом. В этой связи необходимо срочно решить некоторые вопросы. Думаю, нам потребуется совет специалиста, и я предлагаю пригласить консультанта..."
Обратите внимание, Джон ответил на главный вопрос, но затем ловко его использовал, чтобы плавно подвести к своему вопросу.
По телефону
Хамфри Богарт* незадолго до своей смерти отказывался работать на телевидении, как и многие "звезды" тех дней. Как руководителю телекомпании Си-Би-Эс по подбору актеров мне нужен был Богарт. Но Сэм Джэффи, агент, представлявший его интересы, сказал: "Забудь, Майло. Он не будет работать на телевидении ни при каких обстоятельствах".
Я знал, что должен найти какой-нибудь способ, и, наконец, мне пришла в голову одна идея. Роль герцога Манти в пьесе "Зачарованный лес" подняла Богарта до небес. Затем вышел и фильм, который сделал ему карьеру в кино. Я поговорил с авторитетными сотрудниками телевидения и сказал им, что мы бы могли получить Богарта, если бы поставили "Зачарованный лес", как специальную постановку на телевидении.
Они сказали: "Хорошо, мы сделаем. Но только, если ты добудешь Богарта". Сэм Джэффи разрешил мне позвонить актеру. Я знал, что Богарт высоко ценит свое время, и если я не уложусь ровно в 30 секунд — я его потеряю.
Спланировав и подготовив текст, я позвонил Богарту. Я представился, а потом сказал: "Какой самый захватывающий, важный и стоящий проект в своей жизни вы осуществили, господин Богарт?" Он заинтересовался. "Это был "Зачарованный лес" не так ли?" Я почувствовал подъем в его голосе, когда он ответил: "Это точно".
"Мы планируем осуществить специальную постановку у нас на Си-Би-Эс, — сказал я.—Это будет крупнейший проект. Но без вашего участия это будет не совсем то, что мы хотим сделать". Я выдержал
*Легенда Голливуда, знаменитый исполнитель роли детектива Филиппа Марлоу по романам Реимонда Чэндлера — Прим пер.

паузу и почти услышал, как Богарт думает.
"Им нужен я, но они ее поставят в любом случае". Я знал, или надеялся, что ему придет в голову такая мысль. Он не потерпел бы, чтобы кто-то другой играл роль, сделавшую его знаменитым. Я не стал ему говорить, что если он откажется, мы не будем ставить пьесу. Тогда он сорвется с крючка. "Мы безумно хотим, чтобы роль герцога Манти играли вы, — продолжал я. — Вы сыграете?" — Я затаил дыхание.
"Майло, — сказал он,—я не работаю для телевидения. Пока не работаю".
"Господин Богарт, — сказал я, — с вашим участием спектакль будет таким, каким он должен быть. Мы бы этим гордились — и вы тоже".
На другом конце трубки длинная пауза. Затем Богарт сказал: "Знаете мое слабое место, не так ли? Я сыграю".
Польза 30-секундного сообщения не знает границ, а телефон — это одна из лучших сфер его применения.
Телефон предназначен для экономии времени, а 30-секундное сообщение — лучший способ сэкономить время слушателя, и свое тоже. Это мне помогло в случае с Хамфри Богартом. Вам это тоже поможет.
А если вы не можете застать человека, с которым хотите поговорить? Секретарь или помощник скажет: "К сожалению, он на собрании (говорит по другому телефону, нет в кабинете) в данный момент. Ему что-нибудь передать?"
Конечно, вы хотите что-нибудь передать, но это должно быть правильное сообщение. Это не обязательно полное 30-секундное сообщение, которое вы подготовили.
Но оно должно содержать причину звонка, и причину достаточно вескую, для того, чтобы вам перезвонили — всего пару предложений, которые набросает секретарь и представит начальнику вместе с вашим именем и номером телефона. Если имя ему ни о чем не говорит, девять шансов из десяти — вам не перезвонят. Человек, которого вы ищете, не знает, что вы хотите и какая ему от вас польза.

Автоответчики
Касаясь телефонной темы, отметим, что автоответчики стали фактом нашей действительности. Но сколько раз, набирая номер, вы слышали следующее: "Привет, это квартира семьи Фрай. К сожалению, нас сейчас нет дома, но мы скоро вернемся. Это наш автоответчик. Пожалуйста, оставьте свое имя и номер телефона, время вашего звонка и любое сообщение после того, как услышите сигнал. Мы вам перезвоним, как только сможем. Но, пожалуйста, помните, что нужно говорить только после сигнала. Спасибо".
Сигнал.