Квинн В. Прикладная психология.

Ответы на упражнения
13.1. а. Миссис Сликер должна была собраться с мыслями и приготовиться внимательно слушать собеседника.
б. Слушая объяснения механика, ей не следовало думать о посторонних вещах. Она могла бы позже проверить, сколько у нее осталось бензина.
в. Она должна была побороть свою предубежденность и не обращать внимания на акцент механика.
г. В случае сомнений ей следовало задать ему уточняющие вопросы.
13.2. а. Ясное осознание того, что вы собираетесь сказать, поможет вам четко изложить материал.
б. Богатый словарный запас позволит вам свободнее оперировать словами, сделает вашу речь более понятной для слушателей.
в. Визуальный контакт со слушателями поможет удержать их внимание.
г. Ответ на открытый вопрос более информативен.
13.3. а. Денотатом слова является его словарное определение.
б. Коннотацией слова называют дополнительные смыслы, чувства и эмоции, которые оно вызывает.
13.4. а. Найду определение слова «ремесленник» в словаре.
б. Раздам нескольким людям опросник, предлагающий оценить слово «ремесленник» по ряду параметров.

Рис. 13.9. Сеть типа «игрек» (а), сеть типа «звезда» (б), сеть типа «колесо» (в).
13.5. Не следует упрекать человека за неряшливость. Для начала можно сказать: «Мне неприятно, когда вокруг меня беспорядок». Затем попробуйте сделать какое-нибудь конструктивное предложение. Например, скажите: «Давай поставим в этот угол две коробки — одну для мусора, другую для грязной одежды, и тогда у нас будет больше места». Воспользуйтесь «золотым правилом» ассертивности: твердо заявите о своем мнении, честно распределите работу по дому, будьте дружелюбны и проявите готовность к сотрудничеству.
13.6. а. Своим внешним видом Джейн старается подчеркнуть, что она деловая женщина.
б. Энди при помощи художественных средств дает понять жене, что она огорчает и раздражает его.
в. Гайя таким образом дает понять начальнику, что не стремится к сокращению дистанции между ними.
г. Тэсси намекает молодому человеку, что не прочь познакомиться с ним.
13.7. а. Односторонняя б. Двусторонняя в. Двустороняя г. Односторонняя д. Двустороняя
13.8. а. Сеть типа «игрек» (рис. 13.9, а)
б. Сеть типа «звезда» (см. рис. 13.9, б)
в. Сеть типа «колесо» (см. рис. 13.9, в)
13.9. а. Кэрол и Голди
б. Шофер, конюх, поверенный, секретарь, экономка в. Коммуникация по типу «игрек»
13.10. а. Объявите в газетах, что в конкретный день каждый из горожан может зайти к вам на чашку чая.
б. Распорядитесь установить в городе специальные почтовые ящики для сбора обращений к вам.
в. Проведите письменный опрос жителей.
г. Объявите политику «открытых дверей» и станьте более доступным.
д. Приучите окружающих называть вас по имени-отчеству вместо формального обращения «господин мэр».
е. Сделайте перестановку мебели в своем кабинете, чтобы обстановка благоприятствовала свободному общению.
13.11. а. Сектор II: безотчетное б. Сектор III: скрытое в. Сектор I:явное г. Сектор IV: тайное
Ответы на вопросы
1. в; 2. б;3.а; 4.б;5.а;6.а;7.г; 8. в; 9. в; 10. в; 11. б; 12.а; 13. б; 14.г; 15.а; 16. г; 17.г; 18.а; 19.истинно; 20.ложно; 21.истинно; 22.истинно; 23.истинно; 24. ложно; 25. ложно; 26. ложно; 27. истинно; 28. ложно; 29. истинно; 30. истинно; 31. ложно; 32. ложно; 33. истинно; 34. истинно; 35. истинно.
ГЛАВА 14 УСТАНОВКА
То, что мы называем мышлением,
на деле зачастую оказывается лишь жалкими
потугами приспособить предрассудки к реальности.
Уильям Джеймс
Вспомните, попадали вы когда-нибудь под влияние телевизионной рекламы? Если да, то подумайте: каким образом реклама воздействовала на ваше отношение к товару, почему вам захотелось купить именно рекламируемый товар?
Может быть, вас убедила оценка эксперта? Или восторг обычных людей, так похожих на вас? Или же на вас произвели неизгладимое впечатление данные научных исследований? Неважно, что представлял рекламодатель — теннисные ракетки, жидкость для полоскания рта, мусорные пакеты, соус для спагетти или конфеты, — он наверняка пользовался одним из специальных приемов, с помощью которых можно изменять отношение людей к тем или иным вещам. Прочитав эту главу, вы станете лучше разбираться в том, отчего возникают и как видоизменяются ваши установки.*
* Более подробно о явных и тайных механизмах воздействия рекламы на потребителей, а также о том, как не попасть на крючок к хитроумным коммивояжерам вы можете узнать из книги Р. Чалдини «Психология влияния», выпущенной издательством «Питер» в 1998 г. (Прим. ред.)

Сначала мы разграничим понятия «установка», «предубеждение» и «дискриминация», а затем рассмотрим, как формируются предубеждения и позитивная установка. Вы узнаете о многообразии факторов, влияющих на отношение людей друг к другу. И наконец, мы расскажем о специальных приемах, с помощью которых формируются и трансформируются установки. При этом особое внимание мы уделим рекламе и вкратце рассмотрим иные методы «промывания» мозгов.
УСТАНОВКИ, ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ И ДИСКРИМИНАЦИЯ
Три явления — установка, предубеждение и дискриминация — тесно связаны между собой. Предубеждение — это разновидность негативной установки. Дискриминация — следствие такой установки. Но есть нечто, позволяющее нам не путать эти три явления. Ниже мы подробно остановимся на этом и вскроем причины, препятствующие добрым отношениям между людьми.
Установки
Харрисон (Harrison,1976) выделяет три компонента установки: убеждения, эмоции и поведение. Убеждения отражают основные ценности человека или, говоря другими словами, демонстрируют окружающим, что для человека желанно, а что неприемлемо. Каждый человек руководствуется своим набором основополагающих ценностей. Один ценит свободу и независимость, для другого высшей ценностью являются семья или здоровье, третий стремится заработать много денег и добиться успеха в работе. Каждая из этих ценностей может породить те или иные убеждения. Например, если для вас самоценно здоровье, то, скорее всего, вы будете ратовать за здоровый образ жизни — за рациональное питание и занятия спортом, будете стремиться избегать стрессов, окажетесь убежденным борцом с пьянством и наркоманией. А если вы превыше всего цените семейные узы или, например, карьеру, то ваши убеждения наверняка будут способствовать упрочению ваших семейных отношений и вашему продвижению по службе.
В установке, в отличие от мнения по тому или иному вопросу, обязательно присутствует эмоциональное отношение. Представьте журналиста, который решил выявить отношение граждан к проблеме парникового эффекта. Он останавливает на улице женщину и спрашивает: не кажется ли ей, что в библиотеках колледжей должно быть больше литературы, посвященной этой проблеме. На что женщина, на мгновение задумавшись, отвечает: «Конечно, почему бы и нет» и спешит уйти, занятая своими делами. Она наверняка понимает важность проблемы, но не испытывает по этому поводу никаких эмоций. Если бы она выказала расстройство или негодование, то можно было бы сделать вывод, что в отношении этой проблемы у нее имеется какая-то своя определенная установка. Даже если бы она продемонстрировала раздражение, заявив, что литературы на эту тему более чем достаточно, мы могли бы утверждать, что женщина относится к проблеме эмоционально, а значит, имеет определенную установку на этот счет. Установка, в зависимости от того, какие эмоции ее сопровождают, может быть позитивной или негативной, но никогда не бывает нейтральной.
Установка: определенный взгляд на предмет, человека или идею, основанный на убеждениях, эмоциях и поведении.
Эмоциональное отношение, сопровождающее установку, побуждает человека к определенным поступкам, трансформирует его поведение. Высказав свое мнение по той или иной проблеме, вы можете вновь вернуться к своим насущным делам, но если проблема эмоционально значима для вас, вы, скорее всего, сочтете нужным что-либо предпринять — написать обращение или пожертвовать деньги в общественный фонд. Даже если установка не находит выражения в конкретных поступках, она все равно оказывает влияние на поведение человека. Представьте человека, убежденного в том, что жизнь на лоне природы полезна для здоровья. Он может назвать места, где хотел бы жить, но по материальным причинам не в состоянии переехать туда. И все же он не отказывается от своей мечты, он непрестанно грезит о здоровой жизни за городом. И если мечту трудно назвать поступком, то все же мы должны согласиться, что мечтательность становится частью его натуры, а грезы во многом определяют его поведение. Нетрудно догадаться, как поступит такой человек, если вдруг унаследует крупное состояние!