Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

надеть для встреч с японской делегацией ?
43. Следует ли ожидать приглашения от японского партнера к нему домой?
44. Какие подарки уместно делать японским деловым партнерам ?
Ответы и комментарии
36. Женщины традиционно занимают в Японии подчиненное положение. Поэтомууяпонцев в голове не укладывается, что женщина может руководить мужчинами. И лучше избегать подобного при формировании делегации для переговоров с японскими деловыми людьми.
37. Открытая критика в японских фирмах находится фактически под запретом. Считается, что от нее больше вреда, чем пользы, она травмирует людей и в результате снижается работоспособность, инициативность работников.
38. Своей сверхвежливостью японцы нередко усыпляют бдительность партнера. Досконально просчитав все нюансы
и варианты сделки, они, как правило, обводят вокруг пальца бизнесменов, «растаявших» от лести и комплиментов.
39. Основное средство связи — телефакс.
40. Первая встреча обычно посвящается знакомству с предприятием и с функциями членов делегации партнеров. Серьезные вопросы обсуждаются, лишь начиная со второй встречи.
41. Японцы никогда не говорят «нет». Свое несогласие они выражают улыбкой.
42. Костюм на переговорах должен быть классическим, темным. Следует избегать синих и темно-серых тонов.
43. Японский партнер никогда не пригласит вас домой. Но, вероятно, позовет вас в бар на чашечку саке.
44. Подарки партнерам вполне допустимы, но они должны быть недорогими. Хорошо принимаются коньяк, одеколоны.
11.7. НЕКОТОРЫЕ ТОНКОСТИ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
Я знаю, что подвержен погрешностям и часто сшибаюсь, и не буду на того сердиться, кто хочет меня в таких случаях остерегать и указывать мне на мои ошибки.
Петр I
Ошибки наших предпринимателей глазами зарубежных партнеров
В. Шепель, автор «Настольной книги бизнесмена и менеджера», провел анализ опубликованных в прессе высказываний зарубежных предпринимателей о российских коллегах. В итоге обозначились восемь пожеланий, высказанных в их адрес.
1. Нарушение общепринятых правил предпринимательства и коммерции. Риск не имеет ничего общего с нарушением закона. Бизнес предполагает соблюдение норм этики.
Порядочность — визитная карточка предпринимателя.
2. Незнание трех «золотых правил» предпринимательства. Эти правила состоят в следующем:
• рекламируя себя, не порочь своих соперников;
• потребитель — главное лицо в деловых отношениях;
• умей выбирать партнера, не жги мосты общения с ним.
3. Забвение главного показателя эффективного предпринимательства. Важны практические результаты деятельности: получениеприбыли, финансовая стабильность фирмы, положительнаярепугация в обществе, среди партнеров.
4. Морально-психологическая неподготовленность. Она проявляется в неуемном стремлении к сиюминутным успехам, в патологической страсти кденьгам, недопонимании важности их использования в целях укрепления фирмы, повышения ее конкурентоспособности.
5. Мизерныйобъем маркетинговой информации. Нет справочников о фирмах, отсутствуют информационные механизмы поиска партнеров. Неэффективная реклама. Невладение методами сбора информации о потребительском и покупательском спросе.
6. Неразвитая технология деловых отношений. Незнание техники ведения переговоров. Несоблюдение делового протокола, этики коммерческого общения. Слабая ориентация в особенностях национальной и региональной психологии партнеров.
7. Незнание иностранныхязыкови принятой в бизнесе терминологии. Нет ясного пониманиябазовых понятий в области бизнеса, менеджмента, маркетинга, коммерции, банковского дела. Незнание правил оформления документации.
8. Несовременное мировоззрение. Закомплексованность мышления, упрощенная деловая мотивация, стандартные подходы при решении хозяйственных, коммерческих и управленческих задач, создают трудности в общении с зарубежными предпринимателями.
Возможные риски и ловушки
Во многих случаях претензии к западноевропейским и американским компаниям возникают вследствие существенных различий юридических, деловых и культурныхтрадиций бывшего Советского Союза и про-мышленно развитых стран. С этим тесно связан вопрос обеспечения деловой" информацией. За рубежом отлажена практика проверки экономической надежности потенциального делового партнера. Надежная деловая информация и знание критических аспектов деловых отношений, где заложен риск неплатежей, становятся существенным фактором при заключении контрактов (предотвращается необходимость возврата долгов юридическим путем).
Экспертными исследованиями выявлены причины невозможности принятияк производству дел по возврату долгов, основными из которых являются: 1) расплывчатость юридическихформулировоквконтракте — 20 %; 2) отсутствие документов, подтверждающих исполнение контракта,— 10 %; 3) фиктивность фирмы-партнера («фирма на один контракт») — 30 %; 4) отсутствие средств для оплаты расходов, связанных с процедурой возврата долга,— 40 %.
В 60 % случаев это «мелкие долги» (10—40 тыс. долларов США). Однако для фирмы, только-только развернувшейся, и такая потеря означает удар ниже пояса. Абсолютными лидерами в нечестной игре являются фирмы, зарегистрированные в многочисленных оффшорных зонах Британских островов, — 33 % случаев, затем идут США — 22 %, Германия — 18, Польша — 14, Франция — 4, Италия — 4, Болгария — 4 %. Как выявили проведенные исследования, типичным является случай, когда производится 100 %-я предоплата по импортному контракту. Доверие наших предпринимателей к своим контрагентам, о которых они даже не знают, правомочен ли тот или иной заезжий бизнесмен подписывать контракт от имени фирмы, просто безгранично. Это еще можно понять: когда
импортные тарифы и таможенные правила часто меняются, чего только не сделаешь для «ускорения» сделок. Да еще прессинг стереотипа, который умело используется нечистоплотными фирмами: вы, мол, задолжали столько, что не верится, есть ли у вас вообще «зеленые». Ну а раз самолюбие задето, то и кладут деньги на бочку, у которой дно, однако, кое-где прохудилось.
Другое часто встречающееся явление — уклонение от оплаты за поставленные на экспорт товары. Распространенные ловушки:
• претензии по качеству продукции. По обычаям западных стран продавцу должно быть предложено заменить некачественный товар или принять его обратно. Если же ни то ни другое, то плати или сделать это заставит суд. Но вас дурят: не платят, сбивают цену или заявляют о своих убытках;
• взаимные отклонения от сроков исполнения обязательств по контракту согласовываются по-джентльменски, а затем одной из сторон предъявляются претензии по нарушению сроков и иск на разорительную сумму. Таких случаев достаточно много.
Польская фирма ЭСПЕРО получила от уральской фирмы 5 вагонов гвоздей. Обещания оплаты чередуются продолжительными паузами. А перед российской фирмой стоит вечный вопрос: «Что делать?». Американская фирма «SOVIO-AMERITG, Ing» договорилась через российского посредника АДС «Внешстройкомплекс» поставить тульской фирме партию женской обуви по «согласованным образцам». Как свидетельствует акт экспертизы, доля поставленной недоброкачественной обуви составила 90 %. Не без «помощи» посредника претензия по браку поступила к американской фирме чуть позже 30-дневного срока, оговоренного в контракте межд