Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Как «сделать» хорошую улыбку
Не всякому нравится его собственная улыбка. Ничто не приходит само по себе, за все надо платить. Не зря же говорится: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Нам приходится многому учиться, почему бы не поучиться хорошей улыбке?
Находясь перед зеркалом, заставьте себя засмеяться. Не очень получилось? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.
Выдающийся педагог А. С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях. «Его пример другим наука!» -Этой наукой всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением широкой улыбки, которую обучающиеся, глядя в свое отражение, пытаются воспроизвести.

Одна из женских проблем
Уделим внимание прекрасному полу. Дело в том, что многие женщины стараются не улыбаться, так как, по их мнению, улыб-чивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение было опровергнуто недавними исследованиями, раскрывшими механизм образования морщин. Оказалось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препятствуют образованию морщин.
Наблюдением установлено, что хмурые лица старятся быстрее. У хмурых людей и настроение хмурое, что старит и само по себе, да и расположения со стороны окружающих меньше.

Визуальный контакт
Он является исключительно важной частью общения. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредотачивает внимание на говорящем, что способствует слушанию.
Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов, или смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40 %).
Встреча взглядами обычно длится несколько секунд — этого вполне достаточно для взаимопонимания.
Исключение составляют обсуждения неприятных вопросов: здесь воздержание от визуального контакта является выражением вежливости и понимания эмоционального состояния собеседника. И наоборот, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.
Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего внимания их к самому процессу общения и к деталям — к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.
Замечено, что более смотрят на тех, кем восхищаются или с кем близкие доверительные отношения.
По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий, то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд — это означает, что мысль его еще не закончена. Когда остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза слушателя — это значит, что он закончил, теперь очередь за собеседником.

Оратор и слушатели
При выступлении, особенно перед небольшой аудиторией, оратор должен стараться посмотреть на каждого слушателя, тем самым адресуя речь каждому из них. Восприятие оратора аудиторией от этого значительно выигрывает. К визуальному контакту мы еще вернемся.

Встреча с Р. Кеннеди
Один мой знакомый, генеральный директор предприятия, делясь впечатлениями от первого, давнего посещения США, как об одном из самых сильных впечатлений рассказал о следующем.
На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел ему в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.
Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Слушая, кивайте
Замечено, что рассказывающий нескольким слушателям смотрит больше на того, кто кивает. Это вполне объяснимо — ведь именно от него он получает поддержку: я вас понимаю, или еще лучше — согласен с вами.
Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда естественно сказать «понимаю» или «согласен». Это очень сильный прием расположить к себе собеседника.

Позы и жесты
Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствует определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более — сидит развалясь.
Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру.
Не скрещенные руки и ноги во время разговора свидетельствуют об открытости, доверии. Наоборот, скрещенные конечности означают защиту. Руки, закинутые за голову означают позицию превосходства. Стоящий подбоченившись выражает решимость — либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.
Значение других распространенных жестов и поз описано в разделе 4.3. Все их надо учитывать для достижения цели беседы.

Отзеркаливапие
Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания.
Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами, жестами следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или делает другие отрицательные жесты) — дайте ему документ, который иллюстрирует ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Взаимное расположение в пространстве
Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Таким образом, подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих.
Оказывается, при прочих равных условиях, конфликты чаще возникают между людьми, находящимися против друг друга (не случайной слово «противостояние» означает конфликт). Поэтому для разговора лучше садится рядом или под углом друг к другу.
В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины напротив друг друга. Исключение у женщин составляют случаи соперничества.

Межличностное расстояние
Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные — подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м — для дружеского разговора; «социальное» расстояние — 1,2-3,7 м — для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,7 м) — для того, чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.
Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера и о придании разговору нужной тональности.
Женщинам более комфортно несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.
Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению со случаем, когда разговариваем с лицом более высокого положения.
По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким углом, можно составить предварительное суждение об его отношении к партнеру.
Прикосновения к собеседнику
Дружеское прикосновение к собеседнику является сильным располагающим средством, однако — только для достаточно близких людей. Прикосновение к малознакомому человеку, особенно не расположенному к прикасающемуся, может вызвать резко отрицательную реакцию. В некоторых европейских культурах в правилах принята минимальность прикосновений. Например, у французов после деловой встечи не обмениваются рукопожатиями, а прощание сопровождают кивком головы. Завключительное рукопожатие означает не просто партнерские, а дружеские отношения.
Дело в том, что прикосновение означает вторжение в интимное личное пространство человека и именно этим объясняется осторожность, с которой следует обращаться к этому средству. Подростков особенно раздражает прикосновение взрослых. Ведь они обостренно стремятся к независимости и потому стараются уйти от «телячьих нежностей» как символа детства.
У взрослых прикосновения близких снова становятся желанными. Особую цену они приобретают для стариков, которые благодаря этому проявлению расположения лучше ошущают свою нужность и значимость, в какой-то степени утраченные с выходом на пенсию.
Прикоснувшись к ребенку, мы показываем ему свою любовь, а это для него самая главная ценность. Особенно важно ласково прикоснуться к малышу после того, как он получил от нас наказание.
Эксперименты с детенышами обезьян показали необходимость телесных прикосновений их матерей для нормального развития. Одной группе обезьянок был оставлен плюшевый мишка, к которому они могли прижиматься, как к матери. Эти малыши выросли вполне здоровыми. А те детеныши, которые не имели даже такой возможности, выросли психически неполноценными.

Правила прикосновений:
1. Не стоит прикасаться к собеседнику, если он в плохом настроении или обсуждается неприятный для' него вопрос.
2. Особенно болезненно люди реагируют на высокомерные и фамильярные движения: похлопывания по плечу или щеке, потрепывание по голове. Взрослыми людьми это воспринимается обычно как крайняя бестактность.
3. Зафиксировав положительные эмоции собеседника своим прикосновением и повторив прикосновение к тому же месту в конце разговора, можно закрепить расположение партнера к себе и после окончания беседы.

Дистанция между оратором и аудиторией
Наибольшее удаление от ближайших слушателей (3-4 метра) естественно при выступлении на собрании, совещании с большим числом участников. Большее расстояние затрудняет контакт, меньшее — свидетельствует о желании такого контакта, но некоторыми слушателями воспринимается как некое давление с целью навязать мнение оратора. Все это необходимо учитывать выступающему.

Паузы
Паузы в речи совершенно необходимы, не нужно их бояться. Они позволяют собеседникам обдумать услышанное и предоставляют каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5-6 секунд, иначе она станет тягостной.
Гимн паузе как сильнейшему выразительному средству воздействия на собеседника читатель может услышать из уст главной героини романа С. Моэма «Театр», к которому мы с удовольствием отсылаем читателя.

Внешний вид
Не зря говорят — «встречают по одежке». Первое впечатление обычно влияет на все последующее восприятие и именно внешний вид — первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече. В последнем разделе следующей главы подробно описано, как создать внешний вид, способствующий желаемому имиджу.

Пунктуальность
«Точность — вежливость королей». Этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще великий Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отно-. шения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.
К сожалению, в нашей стране опоздания — повсеместное явление. Но организованность — важнейшее условие успеха в жизни любого человека, поэтому стоит ее развивать.

Глава 3
Скрытое управление и манипулирование
Самое трудное искусство — искусство управлять.
К. Вебср

3.1. Технология скрытого управления и манипулирования

Не стоит прогибаться под изменчивый мир,
Пусть лучше он прогнется под нас!