Аксенов Д.В., Борисова В.А. Гений Общения.

Вирджиния Сатир
Попробуйте закрыть глаза и представить себе запах хвои, спелый мандарин и бутылку шампанского с серебряной фольгой на горлышке. С чем это все связано для тебя, дорогой читатель? На что похоже? Правильно — на Новый год! Хотя пить шампанское, закусывая его мандаринами, можно и в середине лета. И освежитель воздуха с хвойным ароматом продается повсеместно. И хвойные леса у нас, слава богу, еще не вывелись.
Но так уж устроено сознание человека, что нам с вами свойственно создавать устойчивые ассоциативные связи. Условный рефлекс, открытый академиком Павловым, работает безотказно. Основатели НЛП больше интересовались не механизмом этого процесса, а внешними проявлениями и возможностями использования, а потому назвали его якорем.
А*
Глава 1
Итак, что такое якорь? Это метка в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного состояния. Например, старинная мелодия, которая вызывает воспоминание о школьном выпускном вечере. Запах духов, напоминающий о первой любви. Места, с которыми связаны важные события вашей жизни. Якорем вообще может быть все, что угодно (тон голоса, выражение лица, старые фотографии, чья-нибудь прическа, любой звук, запах, цвет, прикосновение... перечислять можно бесконечно).
Бывают якоря общепринятые, например, для большинства людей красный цвет связан с опасностью.
Приехал американец в Советский Союз. Вышел из самолета весь такой ухоженный, в белом костюме, благоухающий одеколоном... Решил по городу прогуляться — и тут же провалился в канализационный люк. Его достали, он весь грязный и пахнет соответственно. Ругается:
— Это есть безобразие! У нас в Америка все опасный места огораживают красный флажки!
А наши работяги смеются:
— Ты, дурилка американская! Ты когда в аэропорту приземлился, один большой красный флаг видел ? А чему теперь удивляешься?
Анекдот застойных времен
Есть и очень «личные» якоря, которые связаны с конкретными событиями, пережитыми конкретным человеком. Например, одной моей приятельнице довелось везти в ветклинику любимую собаку. Дело было весной, цвели тополя и повсюду летал тополиный пух. Собака умерла, девушка шла домой и плакала, и с тех пор на тополиный пух она стала реагировать совершенно определенным образом — красные глаза, слезы... Примерно так и возникает огромное количество приобретенных аллергий.
Если вспомнить о том, что весь опыт человека закодирован в его нервной системе в виде образов, звуков и чувств, то становится ясным, что воспроизведение одного из элементов целостной картины (т. е. якоря) дает доступ к состоянию и позволяет пережить его во всей полноте.
Различают якоря кратковременные, которые без дополнительного подкрепления быстро перестают работать, и долговременные, которые могут работать в течение всей жизни человека. Время жизни якоря зависит от продолжительности
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
процесса выработки условного рефлекса, числа его подкреплений и интенсивности «заякоренного» состояния. Например, многие взрослые люди вздрагивают и оборачиваются при звуке школьного звонка. Или особо сильное, даже однократное переживание (например, пожар или автомобильная авария) может дать устойчивую реакцию на любые похожие ситуации.
Ну, и что здесь, спрашивается, нового? Условные рефлексы описаны давно и подробно. Только мало кто до недавних пор использовал эти фундаментальные знания для того, чтобы объяснять и корректировать человеческое поведение. Разве только очень уж хитрые манипуляторы.
Широко известна история половецкого хана Атрака, ушедшего со своей ордой в Грузию и прижившегося там. Когда соплеменники захотели вернуть его домой, никакие уговоры не помогали. Тогда один из послов дал ему понюхать пучок сухого ковыля. Хан немедленно поднял орду и вернулся в донскую степь.
Л.Н. Гумилев. Тысячелетие вокруг Каспия
В самом деле, именно якоря делают наше поведение во многом автоматическим. Стимул — реакция, стимул — реакция... Любимое кресло, в котором читаю или смотрю телевизор, место за столом, ручка, которой пишу, слова и поступки, на которые определенным образом реагирую... А почему? Да черт его знает — привычка, и все! Почти каждый человек идет по жизни, просто обвешанный якорями. И только немногие знают, как их использовать.
Во-первых, многие негативные якоря можно просто убрать из своего повседневного окружения. Поэтому психологи советуют после травматичных событий (например, после развода) полностью менять обстановку в квартире.
Во-вторых, якоря очень легко использовать в общении. Например, беседуя с человеком вы погружаете его в какое- либо состояние. Может быть, вспоминаете о чем-либо. И когда ваш собеседник погружается в состояние полностью (это всегда заметно по выражению лица, позе, тону голоса), вы легонько прикасаетесь к его руке. Потом вы можете говорить о чем угодно, но в тот момент, когда вы захотите снова вызвать у собеседника желаемую реакцию, вы снова прикасаетесь к его руке — и состояние возникнет снова!
И, наконец. В нашей культуре почему-то принято фиксироваться на негативных воспоминаниях. Девяносто человек из
Глава 1
ста подробно расскажут: где, когда и при каких обстоятельствах они были особенно несчастны. Каждый может подробно вспомнить, что происходило вокруг, когда его увольняли с работы или он разводился с женой. А уж люди, которые долго живут вместе, часто и вовсе копят и бережно хранят негатив, как своеобразную валюту, чтобы потом бросать друг другу обвинения: «А помнишь!».
Безусловно, такое поведение имеет свои причины, которые лежат не столько в психологии, сколько в физиологии человека. Ведь когда мы смеемся или получаем положительные эмоции, в мозгу вырабатываются эндорфины (их еще называют «гормонами удовольствия»). Они расслабляют все органы, в том числе и мозг, так что способность к запоминанию резко снижается. Наоборот, испытанный стресс приводит к активности мозга, а вызвавшее его событие запоминается надолго. Это один из защитных механизмов: стресс представляет собой определенную угрозу для жизни, он может повториться, и организм запоминает ситуацию как опасную. Разумеется, запоминает только для того, чтобы избегать подобных ситуаций в дальнейшем.
Другое дело, что этот механизм был прекрасной защитой во времена пещерного детства человечества, когда со всех сторон угрожали пещерные медведи, саблезубые тигры и соседи- каннибалы, а скорость реакции могла спасти ему жизнь. С тех пор мир сильно изменился. Ни пятно на костюме, ни окрик начальника, ни ошибка в квартальном отчете уже не угрожают вашей жизни непосредственно. Зато стресс вполне может убить человека сам по себе. А уж если его регулярно воспроизводить в своих воспоминаниях, переживая каждый раз заново... Тут и вовсе мало не покажется.
Следует признать, что определенные психологические выигрыши (знаменитый психотерапевт Эрик Берн называл их «купонами») такое поведение, безусловно, приносит. Во-первых, оно снимает с индивидуума ответственность за собственную жизнь. В самом деле, что можно требовать от человека,

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
которому довелось пережить столько невзгод и трагедий? Это не он делал свой выбор в той или иной ситуации, это с ним поступали жестоко и несправедливо. Во-вторых, в нашей культуре почему-то негласно считается, что быть счастливым неприлично. «Как можно веселиться, когда все так ужасно?...» И здесь изрядную лепту вносят СМИ, телевидение и популярная литература.
Маленькое лирическое отступление. Несколько лет назад я познакомилась на отдыхе с милейшей молодой женщиной — учительницей начальных классов из Швеции. С тех пор мы иногда переписываемся, но все новости о России носят настолько катастрофический характер, что однажды Анна-Мария спросила меня: «А как же вы вообще тут живете?»
А весь фокус и состоит в том, что не важно, как ты живешь, а важно как воспринимаешь свою жизнь. В той же самой благополучной Швеции, стране, где уже практически построен коммунизм, уровень самоубийств зашкаливает все мыслимые пределы.
Иногда встречаются люди, которые не помнят, когда в последний раз они были счастливы. Приходится потратить довольно много времени, чтобы человек вспомнил, когда он был успешным, любимым, когда у него все получалось, когда он нравился себе и окружающим, или просто ощущал в полной мере красоту и гармонию этого мира. Такие минуты бывают у всех, просто некоторые их не замечают.
Поэтому так важно, переживая приятные и счастливые моменты жизни, фиксировать на них свое внимание. Звуки, запахи, зрительные картины можно сохранить в памяти навсегда и потом извлекать по мере необходимости.
Примерно так «работают» любые амулеты «на счастье», поэтому дети так любят привозить с моря ракушки и морские камушки, а вполне взрослые люди азартно гоняются за сувенирами. У многих есть «счастливые» костюмы для экзаменов или других важных и ответственных дел.
Знание механизма работы якорей дает возможность работать с ними целенаправленно и осознанно. Создайте собственный «банк счастья». Будьте жадными.
Упражнение "Установка якоря "
Участвуют двое (клиент — оператор). 1. Определите желаемое состояние (например, уверенность,
гибкость, творчество, работоспособность и т. д.).
Глава 5
2. Попросите клиента вспомнить, когда он в последний раз в полной мере испытывал желаемое состояние. Попросите как можно подробнее описать окружающую обстановку, погрузиться в это состояние. Убедитесь, что клиент ассоциирован с ним.
3. Откалибруйте сенсорные ключи доступа, характерные для данного состояния (тонус мышц, мимику, дыхание, позу, микродвижения в теле).
4. Как только интенсивность желаемого состояния достигнет высшей точки, установите якорь (т. е. соедините это состояние с каким-либо стимулом — прикосновением, звуком или образом). Помните, что якорь должен быть специфичным и точно воспроизводиться.
5. Выведите человека из заякоренного состояния в нейтральное — например, поговорите о чем-нибудь постороннем, предложите встряхнуться, подвигаться.
6. Проверьте установленный якорь его воспроизведением. Если человек вновь погружается в искомое состояние, то якорь был поставлен правильно (хотя при воспроизведении переживания могут быть менее интенсивными).
ГЛАВА 6
СИСТЕМНОЕ МЫШЛЕНИЕ 6 КОММУНИКАЦИИ
Паттерны метамодели
Как сердцу высказать себя?
Другому как понять тебя?
Ф. Тютчев
И все-таки, почему людям бывает так трудно понять друг друга? Даже если они живут в одной стране (а иногда и в одной квартире), говорят вроде бы на одном языке, видят друг друга каждый день или занимаются одним и тем же делом? В самом начале мы уже говорили о том, что каждый создает свою собственную реальность. Очень часто бывает, что студенты, которые только начинают изучать НЛП на любое непонимание или недоразумение с окружающими просто говорят себе: «Это не моя карта». И сразу все становится легко и просто, нет больше ни споров, ни долгих выяснений, кто прав, кто виноват — не моя карта реальности, и все тут!
Волшебная эйфория продолжается до тех пор, пока не возникает необходимость договориться о чем-либо, принять согласованное решение и действовать сообща. И тут возникает вопрос: а как человек создает эту самую единственную и неповторимую карту реальности, по которой он и ориентируется в окружающей действительности, как геолог в глухой тайге, капитан — в бескрайнем море или полярник — в ледяной пустыне? И можно ли эту самую карту как-нибудь аккуратно и ненавязчиво изменить, подправить или расширить? Свою-то можно, не вопрос, было бы желание, а вот чужую?
Речь есть отражение мышления. Поэтому именно в речи отражается внутренняя структура опыта человека, его способ думать. В свое время отцы-основатели НЛП Джон Гриндер и Ричард Бэндлер были поражены тем, как великий психотерапевт Милтон Эриксон умел приводить клиента к глубоким и устойчивым внутренним изменениям с помощью одних только
Глава 1
слов. Тогда это казалось похожим на магическое действо, поэтому первая книга по НЛП называлась «Структура магии».
В основе мышления, поведения и речи каждого человека лежат три универсальных механизма — это обобщение, опущение и искажение.
В самом деле, ведь именно благодаря способности обобщать ребенок получает первые знания о мире. Огонь жжется, снегхолодный, кошка мягкая и пушистая, мурлыкает, если ее погладить, а если за хвост потянуть — то и оцарапать может... Позже именно эта способность помогает использовать раз полученные знания и навыки в любом контексте. Так, научившись открывать дверь шкафа, ребенок быстро переносит это умение на любой сходный предмет — холодильник, тумбочку или сервант. Приготовив первый раз пирог с яблоками, молодая хозяйка может потом испечь пироги с рыбой, капустой, мясом или клюквой. Да хоть с ананасами, было бы время и желание. Кто изучал иностранные языки, знает — второй язык учить всегда легче, чем первый.
С другой стороны, стремление к обобщению (а особенно к сверхобобщению) может сильно ограничивать людей. Тогда любой неудачный опыт воспринимается как единственно возможный, и человек оставляет всякие попытки совершить задуманное (научиться ездить на велосипеде, поступить в институт, выйти замуж или жениться). Даже фобические реакции можно рассматривать как частный случай сверхобобщения. Если человек чего-нибудь сильно испугался, и его психика сверхобобобщила этот страх, то он аккуратно переносит его на все остальные контексты жизни, лишая себя того, что доступно многим другим людям. Например, если в жизни человека был случай нападения собаки, он может начать бояться всех собак, даже самых дружелюбных, или тех, что помещаются на ладони. А поэтому шарахается от всех собак на улице, вступает в конфликты с их владельцами и избегает своих знакомых, у которых дома есть собаки, чем изрядно портит жизнь себе и окружающим, будучи совершенно уверенным в собственной правоте.
Способность к опущению оберегает нас от переизбытка поступающей информации и позволяет выделять главное (или то, что является главным в данный момент для данного индивидуума). Так солдат на передовой может спокойно спать под ураганным огнем, но сразу же просыпается, если мышь зашур
Системное мышление в коммуникации
шит возле мешка с продуктами. Эта же способность позволяет человеку спокойно работать с бумагами в помещении, где много людей, не обращая внимания на шум. С какого-то момента он просто перестает этот шум слышать!