Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Варвары могут заявлять, что действуют в интересах дела и даже в интересах другого человека («Ему это на пользу пойдет. Он мне потом спасибо скажет!»). Многие менеджеры отечественных компаний ссылаются, например, на то, что эти методы должны быть использованы по отношению к тем, на кого не действуют иные методы.
Варварам - варварово!
С инженерами, прорабами — манипуляция, а рабочим — варварски один раз объяснить.
С, директор
Такая практика может породить лишь порочный круг усугубления и воспроизведения варварства Варварство может быть сиюминутно эффективным: схватил добычу, заставил сделать. Однако оно неэффективно в долгосрочной перспективе. Варварство не оставляет человеку возможности выбирать, принимать на себя ответственность, планировать, рассчитывать на свои усилия, творить новое.
2.1. Нападение
Психологическое нападение — это атака, внезапное воинственное действие против другого человека или группы людей. Это проявление психологической агрессии или войны. К нему применимы такие метафоры, как маневр, силовой прием, взрыв, автоматная очередь, снайперский выстрел, химическое заражение, удар ножом, кулаком, «тупым предметом» и т. п. В психологическом нападении, однако, в качестве всех этих атакующих инструментов используются исключительно психологические средства — вербальные, невербальные и паралингвисти-ческие, причем физическая борьба не входит в число используемых невербальных средств.
Психологическое нападение — это прежде всего словесная атака. Когда нападение и принуждение использует слова, они обращены прежде всего к эмоциональному, а не когнитивному пласту личности.
Это резкий и сокрушительный удар словом, от которого сотрясается все душевное существо. Аналогичным образом будут звучать струны скрипки или рояля, если сильно ударить по корпусу инструмента.
Нападение заставляет партнера страдать. Удар вызывает нарушение душевного равновесия на более или менее длительный период времени.

38
Тренинг влияния и противостояния влиянию

Чем более длителен этот период, тем более разрушительными могут быть последствия удара для душевной организации в целом.
Нападение - это быстрое, стремительное действие, предпринятое против кого-либо или чего-либо с целью захвата, нанесения урона, ущерба и т. п.
Словарь русского языка, J986. С. 376.
Однако не всякое психологическое нападение совершается с целью захвата или нанесения урона. Захват или урон могут выступать лишь как средства для достижения более общей цели. Более того, не каждое психологическое нападение вообще изначально имеет определенную цель.
Попробуем выделить несколько форм психологического нападения и определить их специфические особенности.
Нападение может совершаться: с определенной целью; по определенной причине; по определенной причине и с определенной целью. В первом случае можно говорить о целенаправленном нападении («Это заставит его испугаться и изменить тактику»), во втором — об импульсивном («Я вспылил»), в третьем — о тотальном («Я вспылил, и это испугало его и заставило изменить тактику»).
Тотальное нападение может сначала совершаться под воздействием импульса, а продолжаться уже и для того, чтобы достичь определенной цели («Не сдержался, сорвался, а потом вижу, он становится от этого сговорчивее, стал еще громче возмущаться»). Или наоборот, начинаться тотальное нападение может как целенаправленное, но в процессе взаимодействия с партнером к нему присоединяется импульс («Думал,
к

Глава 2. Варварское психологическое влияние
39
повышу специально голос на него, чтобы заставить слушаться, а он на меня стал в ответ нападать... Ну, тут уже меня понесло...»).
В реальности во многих случаях нападение несет в себе признаки тотальности. Однако возможны и «чистые» культуры: абсолютно рассудочного, взвешенного и контролируемого целенаправленного нападения, с одной стороны, и абсолютно не контролируемого, нерационального, безрассудного импульсивного нападения - с другой.
Импульсивное нападение
В том случае, когда нападение совершается не для чего-то, а почему-то, причиной нападения выступают импульс, стремление человека даже не как личности, а как организма освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы. Причина импульсивного нападения кроется не в психической, а в психофизиологической организации человека. Она совершается скорее даже вопреки осознанным намерениям.
Если целенаправленное нападение можно уподобить выстрелу, то импульсивное нападение подобно взрыву — от него страдают те, кто оказался рядом, возможно, совершенно случайно.
Импульсивный варвар сам не ведает, что творит, и потом может сожалеть о случившемся. Область «импульсивного», или «наивного» нападения в пределе может соответствовать доле импульсивных и неправильно выполненных действий во всем человеческом поведении.
Критерием «импульсивного», или «наивного», нападения является его совершенная «бескорыстность». Оно не дает никакого межличностного выигрыша, лишь проигрыш. Выигрыш же психофизиологический -освобождение от излишнего психического напряжения, — весьма зыбок. Взрыв может повлечь за собой такую мощную негативную реакцию окружающих, что это вызовет у варвара еще большее напряжение.
Целенаправленное нападение
Если «наивный» варвар получает удовольствие от вызванного им эффекта, то это уже целенаправленное нападение, приближающееся к манипуляции или психологической игре.
Манипуляция — преднамеренное и скрытое побуждение I другого человека к переживанию определенных состояний, i принятию решений и выполнению действий, необходимых I для достижения инициатором его целей. i
i

40_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
i Психологическая игра — последовательная (неосознаваемая) цепочка действий, содержащая в себе «ловушку» для партнера и направленная на получение одностороннего психологического выигрыша.
Такой варвар под маской импульсивной неконтролируемой реакции («сорвался», «не выдержал», «вспылил») совершает вполне целенаправленное действие, дающее ему так называемый вторичный выигрыш. Первичный выигрыш - освобождение от психофизиологического напряжения, вторичный выигрыш — удовлетворение от того, что жертва введена в определенное эмоциональное состояние. Если он при этом не осознает, почему он это делает, то это психологическая игра. Если он осознает, какого вторичного выигрыша добивается, то это почти «гедонистическая манипуляция» (см. Главу 3). «Почти» — потому, что нападение слишком явно и грубо, а манипуляция совершается скрытно и тонко. Возможен и выигрыш третьего порядка — достижение собственных целей благодаря тому, что жертва введена в соответствующее эмоциональное состояние и действует под влиянием этого состояния. Это почти «прагматическая манипуляция» (см. Главу 3). Опять-таки почти, поскольку нападение слишком прямо и грубо. Однако точную грань между манипуляцией и варварством здесь провести нелегко, да вряд ли и нужно, если руководствоваться лишь практическими, а не научными соображениями.
Нападение — это удар по душевному «инструменту», а манипуляция — это игра на нем. Однако с точки зрения противостояния такому влиянию в реальном взаимодействии грань между манипуляцией и нападением не так уж важна. В обоих случаях применил/ алгоритм цивилизованного противостояния, рассмотренный в главе 6.
а) Наивный варвар б) «Играющий» варвар в) «Манипулирующий» варвар-гедонист г) «Манипулирующий» варвар-прагматик д) Искушенный
варвар-манипулятор
Ой, как сильно я ударил случайно1 Мне зачем-то
надо все время
ударять. Ой, как забавно
звенит, когда я
ударяю1 Когда я ударяю, он
часто говорит много
интересного Сейчас ударю, ион мне все скажет!
Если «наивный» варвар сначала действует импульсивно, а затем научается извлекать вторичный и третичный выигрыш из своей импульсивности, то «искушенный» варвар с самого начала действует целенаправленно.