Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

контактах ознакомят ли вас американцы со всеми деталями дела?
13. Сходен ли американский деловой стиль с русским?
14. Американский партнер, широко улыбаясь, демонстрирует свое дружелюбие. Отразится ли это на результатах переговоров?
15. Что представляет настоящую ценность в глазах американца: ваши перспективные предложения; ваши потенциальные возможности; близость к властям в предшествующий период и высокое нынешнее положение; ваше частое появление на телевизионном экране; ваши связи с американским издательством (университетом); ваши внешние данные и возраст (40—50пет)?
Ответы и комментарии
10. Американцы не заключатникакого договора, покадействующее законодательство не благоприятствует подобным сделкам.
11. Американцы ничего «за так» не делают, потребуют плату и за предварительные проработки.
12. Ни с какими деталями дела вас знакомить не будут, предполагая, что вы все знаете и сами, раз вступили в деловой контакт.
13. Наш стиль значительно отличается от американского. Американцы, по нашим понятиям, излишне напористы, агрессивны, а порой выглядятпросто грубыми. Ноонитаквоспитаны.
В отличие от нас американцы уделяют большое внимание деталям в договоренностях.
14. Проявление дружелюбия свойственно американцам. Результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно для них обсуждаемое предложение.
15. В США ценят лишь реальные достижения. Положительное воздействие окажут следующие обстоятельства: ваше высокое нынешнее положение, близость к властям как сейчас, так и в предшествующий период, известность (появление на телеэкране), ваши связи с каким-либо американским издательством или университетом.
Вопросы
16. Как будет воспринята ваша информация о тяжелых реалиях нашей жизни; по поводу статьи в «Нью-Йорк Тайме» о нашей стране; о критическом отношении к нынешнему руководству своей страны ?
17. Как будут восприняты ваш отличный английский; осведомленность о внутренних проблемах США; то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени; ваш плохосшитыйкостюмиливыпитый одним махомстакан водкипод разудалое пение ?
18. Вам не нравится еда в «Макдональдсе». Каквыответите, когда американец спросит вас: «Скажите честно, только очень честно, что вам не нравитсяунас?».
19. Американец пригласил вас к себе доиой, где представил как «гостя из России». Все прошло превосходно. Однако, позвонив через пару дней хозяину, вы обнаруживаете, что он не может вспомнить, кто вы. Будете ли вы напоминать о себе?
20. Как воспринимают американцу! непредвиденные обстоятельства в бизнесе? Ответы и комментарии
16. Любаяинформациятакого родабудет воспринята негативно. Тяжелые реалии нашейжизни — «этоваши проблемы». Американцы не привыкли жаловаться. Они хорошо усвоили действие таких эффектов восприятия, как «эффект ореола» и «эффект неудачника», описанные в главе 4.
Газета «Нью-Йорк Тайме» — одна из наиболее солидных. Упаси Бог иностранцу спорить с ней! Будь вы 1000 раз правы, вам этого не простят: одно из проявлений патриотизма американцев, о котором мы еще скажем ниже. Американцы уважают закон и власть. Поэтому ваше противостояние с нынешними властями не будет одобрено.
17. Отличное знание английского языка, осведомленность о внутреннихпроблемах США и то, чтовыоперируете 24- часовой шкалой времени, могут породитьподозрительность по отношению к вам. В СШАсложилось мнение, что все это свойственно русским шпионам.
Свою привычку оперировать 12-часовой шкалой они пытаются навязать и за пределами США. В связи с этим приведу один эпизод.
Я проводил занятия в компании «Алмазы России—Саха» в городе Мирный. В течение двух недель моими соседями во время трапез в ресторане были двое американцев. В процессе общения, естественно, возникли вопросы, связанные с отдыхом.
На вопрос о том, какя провожуздесь свободное время, я ответил, что в 17 часов, как всегда, становлюсь налыжи. «Не в 17, а 5 часов пополудни»,— назидательно поправил меня старший из них. И хотя мы находились в Сибири, собеседнику и в голову не приходило, что здесь могут говорить иначе, чем в его родном Техасе. В отношении иностранцев американцы мыслят в значительной степени штампами. Так, плохо сшитый костюм, выпитый одним махом стакан водки и разудалое застольное пение ассоциируются у них именно с русскими.
18. Боже упасиругать что-нибудь американское! У самих американцев системадешевых закусочных «Макдональдс» является предметом неизменных шуток. Но... «что дозволено Юпитеру, не позволено быку».
Здесь американский патриотизм проявляется в полной мере.
19. Поведение вашего знакомого говорит о том, что он, использовав вас дляразвлечения гостей, утратил к вам всякий интерес. И любые напоминания здесь бесполезны.
20. Американцы привыкли все просчитывать, учитывать долю риска. Непредвиденныеобстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как его нечестную игру. Ито и другое они воспринимают негативно.
Вопросы
21. Ваш престиж в глазах американца основывается на достигнутом вами «дома» или зависит только от действий на американской земле?
22. Будет ли «продвигать» вас американец, убедившись, что вы хороший человек и у вас есть интересные идеи?
23. Стоит ли обращаться к американцам за помощью при подготовке проекта?
24. Счего американецпредпочтетначатьделовойконтакт — сличнойвстречи или собщения посредством телефона, телекса, факса?
25. Как отнесутся американцы к тому, что вы обеспечите им возможность оплачивать расходы в СНГ в рублях, а не в долларах?
26. Рассчитывают ли американцы на ваши связи с нашими властями?
27. Что означаетжест американца: «ноль», образованный большим и указательным пальцами?
28. Как поступают с американским управляющим, если он не обеспечивает месячную, квартальную прибыль?
Ответы
21. Считается, что если человек не достиг ничегосущественногоу себя на родине, где прожил многолет, то в другой стране у него еще меньше шансов
22. Американцы привыкли «продвигать» себя сами и ни за кого это делать не будут.
23. Обращение за помощью подействует негативно, так как американцы считают, что обращаться к другой стороне нужно только тогда, когда все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. А если они и согласятся, то только за плату.
24. Личная встреча требует больших расходов (на дорогу, гостиницу) и времени. Американец никуда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано с помощью средств связи.
25. Американцы не любят лишних трат. Например, во многих наших гостиницах с иностранцев берут больше, чем с наших. Поэтому американский партнер не будет возражать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, чтобы оплата шла в рублях, ане в долларах. Однако ваши расходы их совершенно не волнуют. И шага не сделают, чтобы уменьшить их: это «исключительно ваши проблемы», считают они.
26. Обычно бизнесмены из США рассчитывают на связи своих партнеров в их странах.
27. Такой жест у американцев означает «о'кей» («все хорошо»).
28. В делов