Бавистер С., Викерс А. Основы НЛП. Успех в профессиональной, общественной и личной жизни.

Вы никогда не замечали, что некоторым людям абсолютно необходима обратная связь, которая помогает им выбрать правильный образ действий? А другие полностью полагаются на собственное суждение? Давайте рассмотрим это на примере. Джоди выглядит вполне уверенной в себе, но иногда с ней бывает трудно, поскольку она ведет себя так, словно знает ответы на все вопросы. Когда Джоди поет, то чувствует, что тем самым дает выплеснуться своим чувствам. Аплодирующие же ей люди просто подтверждают то, что она инстинктивно знала всегда. Кейтлин отчаянно нуждается в аплодисментах аудитории, так как только они убеждают ее в успехе. Кейтлин постоянно использует обратную связь. В выборе песен для выступления она полностью полагается на своего репетитора.
Понимание внутренних и внешних шаблонов
Различие этих шаблонов кроется в фокусе контроля. Контроль над ситуацией может либо принадлежать самому человеку (внутренний шаблон), либо пРоистекать из внешнего источника.
83
Глава 7
Люди, придерживающиеся внутреннего шаблона, руководствуются собственными чувствами. Это главный показатель, используемый для оценки успеха. Такие люди внутренне убеждены в том, что них все хорошо, и не нуждаются в том. чтобы им об этом рассказывали окружающие. Когда такой шаблон доведен до крайности, эти люди вообще перестают думать о чувствах окружающих. Они черпают информацию из внешних источников, а затем делают собственные заключения. Если обратная связь не соответствует их оценке ситуации, ее просто отвергают. Такие люди не любят, когда им говорят, что они должны делать.
Люди, придерживающиеся внешнего шаблона, постоянно ищут внешнего подтверждения собственных достижений. Им необходима обратная связь от внешнего источника — другого человека или объективных научных данных. Такие люди нуждаются во внешней информации, чтобы быть уверенными в правильности собственных действий. Окружающие должны рассказывать им об их достижениях. Выбирая направление, эти люди чересчур полагаются на внешнюю информацию и могут в ней полностью заблудиться.
Общение с людьми, придерживающимися внутреннего или внешнего шаблона
Для того чтобы эффективно общаться с человеком, придерживающимся внутреннего шаблона, для начала спросите его мнение и дайте понять, что он свободен в своих реакциях. Постоянно обращайтесь к нему, показывайте, что вы цените и уважаете его
84
Метал рограммы
точку зрения. Чтобы повлиять на человека, придерживающегося внешнего шаблона, расскажите ему о том, что, по вашему мнению, является наилучшим образом действий. В идеале следовапо бы подтвердить свою точку зрения мнением авторитетного эксперта, что придаст вашим словам дополнительный вес.
«я» или «ДРУГОЙ»
Дэн и Гарри абсолютно не похожи друг на друга. Когда кто-то входит в офис, где они оба работают, Дэн сразу же поднимает глаза и улыбается. В разговоре Дэн очень внимательно относится к словам собеседника. Гарри же полностью углублен в себя и интересуется только тем, что его непосредственно касается. Он говорит лишь в случае необходимости и не принимает участия в корпоративных вечеринках. Гарри никогда не помогает коллегам, тогда как Дэн всегда готов прийти на помошь.
Понимание шаблонов «я» и «другой»
Эти шаблоны определяют то, как мыс вами на инстинктивном уровне относимся к окружающим. Во время приема на работу такая информация может быть исключительно пенной, особенно если речь идет о работе, связанной с людьми. Люди, придерживающиеся шаблона «я», не осознают сигналов невербального общения и действуют исключительно в рамках заданных правил. Им очень трудно добиваться взаимопонимания и поддерживать его. Они поглощены собой и избегают контакта взглядов. Если ВЫ что-нибудь уроните, такой человек никогда не
85
Глава 7
поможет вам поднять рассыпанное. Исследования, проведенные Роджером Бейли, показали, что в торговле работает только 1% людей с шаблоном «я», тогда как 93% относятся к шаблону «другой». Эти люди быстро чувствуют стандарты поведения и реакции тех, кто их окружает. Они мгновенно распознают изменения выражения лица и сигналы языка телодвижений. Им очень легко общаться с другими людьми.
Общение с людьми, придерживающимися шаблонов «я» или «другой»
Общаясь с человеком, придерживающимся шаблона «я», старайтесь полностью сосредоточиться на том, что хотите сказать. Рели же ваш собеседник придерживается шаблона «другой», вы должны установить с ним взаимопонимание и изо всех сил поддерживать его. Общаться с людьми, придерживающимися шаблона «другой», легко и просто.
«ВАРИАНТЫ» И «ПРОЦЕДУРЫ»
Застать Хелен дома практически невозможно. Она вечно занята, у нее масса дел, и все эти дела нужно сделать чуть ли не одновременно. При этом бывает очень трудно заставить ее сосредоточиться на чем- то одном. Ей нравится быть свободным художником, поскольку так она одновременно может заниматься сразу несколькими проектами. Ее брат Джек предпочитает работать по строго определенному плану. Он должен завершить начатое и только затем приступить к другому делу. Джек всегда строго сле
86
Метал рограммы
дует инструкциям. Он отлично умеет объяснить все с точки зрения логики. Ему сложно общаться с сестрой. По его мнению, у Хелен сплошной кавардак и беспорядок.
Понимание шаблонов «варианты» и «процедуры»
Шаблон «варианты» выявить очень легко, поскольку люди, придерживающиеся его, предпочитают разнообразие и не любят подчиняться правилам. Тем не менее им нравится составлять правила для других. Их привлекают возможность выбора, широкие перспективы и новые идеи. Они не любят принимать решения, поскольку принятое решение ограничивает количество возможностей. Для них важнее всего свобода. Им нравится быть хозяевами собственной судьбы. Если кто-то из ваших знакомых вечно затевает что-то новое, но редко доводит начатое до конца, то он придерживается шаблона «варианты».
Для того чтобы понять шаблон «процедуры», вспомните кого-нибудь из своих друзей, кто любит все раскладывать по полочкам. Такие люди всегда заканчивают начатое. Необходимость выбора их подавляет. Им нравится следовать правилам. Отклонение от нормы их беспокоит и огорчает. Они любят все объяснять и растолковывать.
Различия в поведении заметны и в организациях, и в отдельных людях. Многие считают банковское дело строго определенной процедурой. Сотрудники банков должны во всем придерживаться правил. Когда это касается сохранения и приумножения ваших денег, такой подход исключительно приятен! В рекламном же агентстве работа является чисто
87
Глава 7
креативной. Здесь каждый сотрудник должен постоянно генерировать новые идеи.
Общение с людьми, придерживающимися шаблонов «варианты» или «процедуры»
Общаясь с человеком, придерживающимся шаблона «варианты», вы должны дать ему возможность выбора, предложить разные варианты, возможности, альтернативы. Обеспечьте ему разнообразие. Узнайте его мнение о том, как что-то можно сделать по-другому. Ключевые слова в общении с человеком, придерживающимся шаблона «процедуры», — «надежный», «доказанный», «испытанный», «проанализированный». Объясняя такому человеку что- либо, следуйте строгой лотке, разбивайте объяснение на шаги и этапы.
«ОБЩЕЕ» И «КОНКРЕТНОЕ»
Некоторым нравится работать с деталями, другие предпочитают видеть общую картину. Джекки никогда не читает инструкций и боится детализации как чумы. Когда ее просят прочитать документ, она всегда пропускает мелкие ошибки. Ей нравятся абстрактные разговоры о концепциях и идеях, она мыслит холистически. Кэролайн обожает собирать информацию из мельчайших кусочков. Она любит работать с цифрами, после нее документы можно уже не проверять. Ей нравится рассказывать истории, но, сбившись, она всегда начинает сначала.
88
Метапрограммы
Or общего к конкретному От конкретного к общему
Роза
Цветок
Растение

Цветок
Роза
Различия в подходах
Понимание шаблонов «общее» и «конкретное»
Метапрограмма «общее—конкретное» связана с уровнем обобщения в стиле мышления. Большинство людей начинают с одного, а затем переходят к другому. Если они начинают с общей картины, то постепенно разбивают ее на детали. Тед Джеймс и Уайатт Вудсмолл в своей книге «Терапия временной щкалы и основы личности» пишут следующее. Если у вас есть концепция или идея, вы можете либо двигаться от общего к конкретному, либо наоборот — от конкретного к общему.
В НЛП эта идея очень широко используется. Любой вопрос предназначен для перехода на следующий уровень информации и изменения способа
Глава 7
восприятия ситуации. Например, двигаясь от конкретного к общему, можно задаться вопросом: «Примером чего является данная ситуация?» Двигаясь же от общего к конкретному, вы можете спросить: «Что может послужить примером данной ситуации?»
Наилучший способ выявления шаблона «общее» — это подавить человека обилием деталей. Он очень быстро даст вам понять, что такой разговор сводит его с ума. Люди, придерживающиеся шаблона «общее», любят абстрактные концепции, им трудно двигаться постепенно, шаг за шагом. Они обрабатывают информацию единым большим блоком. Такие люди не любят собирать информацию по крупицам, поэтому часто упускают важные детали.
Люди же, придерживающиеся шаблона «конкретное», любят детали. Они радуются, когда можно расставить все точки над «i». Они часто не видят леса за деревьями. Как и те, кто придерживается шаблона «процедуры», такие люди двигаются шаг за шагом. Различие заключается лишь в том, что в шаблоне «процедуры» всегда есть точки разветвления, и, остановившись, можно двинуться дальше. Когда же кто-то прерывает человека, придерживающегося шаблона «конкретное», ему приходится начинать сначала. Это происходит потому, что такие люди строго придерживаются последовательности действий и никогда не отклоняются в сторону.
Общение с людьми, придерживающимися шаблонов «общее» или «конкретное»
Люди, придерживающиеся шаблона «общее», предпочитают, чтобы собеседник свел детали к ми
90
Метал рограммы
нимуму. Им нужно получить представление об обшей картине. Они обожают абстрактные дискуссии. Общаясь же с человеком, придерживающимся шаблона «конкретное», используйте множество деталей. Слово «точно» поможет вам установить взаимопонимание с таким человеком. Излагайте информацию постепенно, в соответствии со строго определенным планом.
«СОВПАДЕНИЕ» И «НЕСОВПАДЕНИЕ»
Представьте себе такую сцену: Венди, Саймон и Холл и обсуждают предложения по бюджету на будущий год. Венди только что представила свои предложения остальным участникам встречи. Холли одобрила предложения Венди и привела дополнительные аргументы в ее пользу. Холли умеет увидеть лучшее в людях. Неудивительно, что в офисе у нее множество друзей. Саймон высказал ряд сомнений. Он почти никогда не соглашается с другими членами команды, и это не прибавляет ему популярности. С одной точки зрения, Саймон навредил Венди, но с другой — уберег компанию от ошибки, которая могла дорого обойтись.
Понимание шаблонов «совпадение» и «несовпадение»
Люди понимают внешнюю информацию двумя способами. Мы либо замечаем различия, либо улавливаем сходство. Поиск сходства называется «совпадением»; поиск различий называется «несовпадением».
Люди, придерживающиеся шаблона «совпадение», выслушивают то. что им говорят, и сразу же Устанавливают связь между услышанным и соб
91
Глава 7
ственными знаниями. Они сосредоточиваются на том, что действительно работает и чего можно достичь. Такие люди умеют достигать взаимопонимания в