Ассараф Джон, Смит Мюррей. Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо

179
За это названии боролись около дюжины конкурентов, включая тех, что имели куда больше опыта и средств, нежели мы. Никто не верил, что группа пз Канады может на что-либо претендовать, но мы полагали иначе — и наша вера помогла одержать победу. Наше предложение в 23 миллиона долларов — только за имя - приняли, и мы стали владельцами «Ипдыан моторсайкл».
Прежде чем приступить к производству, мы добрых полгода планировали и анализировали, то есть выполн; ш деГствня, о которых подробно рассказывается на страницах этой книги. Мы постарались в точности определить, каков наш идеальный клиент, какая бизнес-модель оптимальна для пас, атакже какие ст ратегии и какая тактика наилучшим образом соответствуют этой бизнес- модели. Передо мной отчитывались пять президентов, и мы сделали все, чтобы деятельность компании отвечала нашим целям и видению, как общим, так и личным.
Прежде всею мы убедились, что выявили ключевые элементы бизнеса и обеспечили их успешное взаимодействие. Приходилось следить за тем. чтобы пе погрязнуть в летали, н всегда прсдстав- ля ь себе общую картину, пе терять четкости видения и фокуса и преобразовывать фокус в действия, способные вознести «Ипди- ан моторсайкл» на вершину.
Когда наконец началось производство, мы постарались извлечь из бренда все возможное. Мы открыли развлекательный центр «Инднан моторсайкл», комплекс площадью 30 ООО квадратных футов, включавший в себя пятизвездиый ресторан и магазин одежды. Потом мы открыли еще два комплекса, расширили сеть До 800 магазинов и стали выпускал ь в с овокуиности 450 товаров с лейблом «Инднап»
I Также мы, конечно, выпускали мотоциклы. На самом деле! Hani деловой партнер Рэй С отел А когда рекламная кампания не принесет желаемых результатов, как понять, что в ней следовало бы изменить? На раз- гГадку всех ггих головоломок у вас может уйти шесть миллиардов лет — или две минуты.
К примеру, в 2002 году, через два года после ухода из «Индиап [моторсайкл», я возглавил канадское Представительство «Дэйв и Бастерс», знаменитой сети ресторанных комплексов Доходы компании стремительно снижались (па 30 процентов от оборота В 16 миллионов долларов), стоимость упала с 9 до 1 миллиона Долларов, и компания оказалась не в состоянии платит i> по сче
182
ОТВЕТ
там. После процедуры, аналогичной той, что описана в этой кнн- ге, доходы прекратили падать и снова начали расги.
Как и с кубиком Рубика, если не знать, на каком этапе куда повернуть конкретную грань, нам понадобились бы годы на поиск оптимального решения, а у канадской «Дэйв и Бастерс» этих лет не было. Но мы знали, куда крутить, и всего восемь месяцев спустя продали компанию за 8 миллионов долларов, восьмикратно увеличив се стоимость.
Неважно, владеете ли вы малым предприятием или компанией из списка «Форчун 500», водопроводчик вы пли дантист, менеджер фитнес-нентра или владелец такого центра, — принципы успеха в бизнесе для всех одинаковы. Создание бизнеса вашей мечты - в любой сфере — есть систематический процесс, который можно свести к следующему вы должны выде ять из всех потенциальных направлений своей деятельности несколько ключевых направлений, ключевых элементов и заниматься именно ими, причем каждый день
Глава 10
ВИДЕНИЕ, ФОКУС, ДЕЙСТВИЕ
«Свет камера, мотор!» — таков знаменитый клич, предваряющий съем к; того или иного эпизода из фильма. И в этом кличе из трех слов скрыта определенная практическая мудрость.
Свет идет первым неслучайно. На съемочной площадке режиссер первоначально расставляет правильное освещение. Этот этап подготовки к съемке не только один из наиболее дорогостоящих, но и требует больше всего времени. Осветители могут потратить несколько часов, расставляя софиты, ради эпизода, который в фильме займет от силы пару минут.
Бизнес устроен точно так же. Купив название «Иидиаи мотор- сайкл», команда Мюррея потратила полгода на подготовку и планирование, на обретение уверенное ги в том, что «площадка» полностью готова и софиты расставлены правильно. За эти полгода они не заработали ни цента; если щюдолжать аналогию со съемками, камера простаивала. Прежде чем снять хотя бы кадр, они Ьолжны были убедиться, что облачают верным видением.
За видением идет фокус. Когда площадка готова 11 освещена, режиссер проверяет расположение камеры, угол ее наклона и наличие сменных объективов. В эпизоде могут происходить сотни различных действий, но режиссер твердо знает, куда нужно направлять камеру, чтобы получить желаемый результат. В бизнесе тоже Многое происходит одновременно, и со стороны он выглядит су- .Мятицсй но таковой не является, если вам известно, на чем фо
184
ОТВЕТ
кусироваться. Прежде чем приступать к действиям, вы должны знать, куда нацеливать камеру.
Наконец можно снимать. Актеры выучили свои реплики и готовы выйти на площадку. Но еще до того, как прозвучали слова или актер взмахнул рукой, режиссер уже увидел картину мысленным взором; так что, если что-то пойдет не так, он мгновенно заметит. Так и в бизнесе: вы должны знать, какие действия принципиально важны для успеха.
«Видение, фокус, действие» — такова би жес-версия клича «Свет, камера, мотор!», мантра, которая поможет построить бизнес вашей мечты или сделать карьеру в какой-либо компании
Видение означает умение постоянно видеть мысленным взором картину своего успеха Люди зачастую чрезмерно усложняют себе жизнь. Каждый бизнес состоит из сотен деталей, и все они важны, но это — только детали. Между тем механизм любого бизнеса содержит лишьнесколько ключевых элементов. У кубика Рубика всего шесть цветов. Вот почему такое значение имеет фокус. Подберите правильные объективы, чтобы фокусироваться на картине в целом и четко различать ключевые элементы происходящего
Мы рекомендуем использовать три тина «объективов», позволяющих воспринимать картину цельно, — анализ необходимых изменений, план доходов и карту коммерческого процесса.
АНАЛИЗ НЕОБХОДИМЫХ ИЗМЕНЕНИЙ
В главе 6 вы научились ставить финансовые цели Анализ необходимых изменений представляет собой более точный способ постановки этих целей и определения расстояния до их осуществления: вы просто описываете свой текущий уровень и сопоставляете его с тем, какого хотите достичь
К примеру, пусть ваш бизнес имеет годовой доход в 100 ООО долларов, а вы хотите увеличить его в течение следующего года До 250 ООО долларов. Отс юда следует, что ваш «промежуток пути» составляет 150 ООО долларов. Теперь вы знаете, на что ориентировать план доходов и карту коммерческого процесса (о них мы но
Видение, фокус, действие
185
говорим ниже). Также вы получили наглядный метод контроля за процессом и сравнения текущих результатов с прогнозируемыми
Анализ необходимых изменений полезен не только для финансовых, но и для прочих целей. К финансовым целям относятся доходы, прибыли, чистая выручка, активы, остатки на счетах, расходы, суммы, подлежащие выплате, возмещаемые расходы, долги, кредиты и источники доходов. Но всякий бизнес ставит перед собой и нефинансовые цели — например, количество довольных клиентов, продажных товаров и услуг, ассортимент продукции. Также у вас должны быть личные цели — количество рабочих часов в неделю, число рабочих дней, уровень стресса, количество дией отпуска, количество неприсутственных дней и так далее.
Чтобы создать собственный анализ необходимых изменений, возьмите цифры, соответствующие целям, которые наиболее важны для вашей карьеры или бизнеса. Пометьте, насколько далеко вы от них находитесь, и запишите для каждой категории цифры, отражающие ваше положение на определенный момент в будущем Обычно анализы составляются на год от текущей даты пли на конец следующего фискального года Расстояние между двумя наборами цифр и есть «промежуток».
ПЛАН ДОХОДОВ
План доходов — это описание формулы, которая позволяет воплотить желаемое в реальность. Такой план составить просто. Перечислите все товары и услуги, которые вы предлагаете, затем проставьте у каждого параметра его цепу, затем укажите, сколько единиц вы намерены продать за конкретный период, — и все.
Если результаты этого плана соответствуют проведенному вами анализу необходимых изменении — здорово! Если же нет, следует подкорректировать план. К примеру, если вы владеете Какой-либо компанией, то можете повысить цены на свои товары, изменить количество продаваемых товаров или сделать то и другое одновременно. Как только план доходов станет соответствовать вашим ожиданиям, перед вами откроется дорога к достиже-
186
ОТВЕТ
нню целей - и у вас в руках появится карта, с которой вы будете регулярно сверяться.
В этом, кстати сказать, заключается наиболее важное свойство плана доходов: вы должны сверяться с ним снова и снова и сравнивать его значения с текущими показателями вашей деятельности. От плана будет мало толку, если вы положите его в ящик стола п забудете о нем. Подобно плану битвы для полководца план доходов окажется для вас полезным в той мере, в какой вы будете его придерживаться; используй е его часто и вносите коррективы, которых будет требовать ситуация.
КАРТА КОММЕРЧЕСКОГО ПРОЦЕССА
Когда вы составили свой план доходов, важнейшим инструментом его реализации будет коммерческий процесс. Этот процесс включает в себя выбор оптимальных каналов информирования вашего идеального покупателя, правильной маркетинговой стратегии и тактики (на них мы подробнее остановимся в