Аксенов Д.В., Борисова В.А. Гений Общения.

Давайте возьмем какое-нибудь убеждение или утверждение, которое стоит раскрутить. «Моя работа идет из рук вон плохо, и я чувствую себя подавленным».
Обобщите: может быть, вы просто чувствуете себя плохо и работа здесь ни при чем.
Примените к себе: быть может, этими мыслями вы сами нагоняете на себя депрессию.
Выделите ценности и критерии: что настолько важное в вашей работе, что вы считаете, что она идет из рук вон плохо.
Найдите позитивный результат: это заставило бы вас работать упорнее, чтобы преодолеть эту проблему.
Измените результат: возможно, вам нужно сменить работу.
Определение дальнейшего результата: можете ли вы извлечь что-то полезное из того, как идет ваша работа в данный момент?
Расскажите метафору: это похоже на то, как мы учимся ходить.
Переопределите: ваша депрессия может означать, что вы испытываете раздражение по поводу того, что ваша работа предъявляет к вам необоснованные требования.
Деление вверх: а как дела вообще?
Контрпример: было ли когда-нибудь такое, что ваша работа шла из рук вон, а вы тем не менее не испытывали подавленности?
Позитивное намерение: это показывает, что вы внимательно относитесь к своей работе.
Временная рамка: это временное явление, это пройдет.
Еще раз предупреждаю — будьте осторожны, применяя эти приемы. Они действительно хорошо работают. И они могут
Глава 1
достаточно легко «убить» убеждение человека. Только перед тем, как что-то разрушать, подумайте, а стоит ли? При помощи убеждений люди организуют свое поведение, структурируют свой опыт. Если их из человека изъять, это может плохо закончиться.
Помню, слышал когда-то историю об одном молодом человеке, который поспорил о чем-то с профессором философии. Сильно поспорил. Профессор своими словами (только словами, просто в разговоре) разрушил систему жизненно-важных убеждений своего молодого оппонента. Молодой человек после этого разговора впал в глубокую депрессию, забросил «за ненадобностью» все дела и даже пытался покончить жизнь самоубийством.
Однажды Плевако участвовал в защите старушки, вина которой состояла в краже жестяного чайника стоимостью 50 копеек. Прокурор, зная, кто будет выступать адвокатом, решил заранее парализовать влияние речи защитника, и сам высказал все, что можно было сказать в пользу подсудимой: бедная старушка, нужда горькая, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но собственность священна, и, если позволить людям посягать на нее, страна погибнет.
Выслушав прокурора, поднялся Плевако и сказал: «Много бед и испытаний пришлось перетерпеть России за ее более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двенадцать языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь... старушка украла чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».
Естественно, старушка была оправдана.
Рефрейминг — это не розовые очки. Его задача предоставить человеку другой, более широкий и ресурсный взгляд на ситуацию. Изменить его отношение к ситуации, чтобы она превратилась из большой непосильной проблемы в посильную задачу. Задачу, которую легко можно решить.
Судили священника. Набедокурил он славно. Вина была доказана. Сам подсудимый во всем сознался. Поднялся Плевако.
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
«Господа присяжные заседатели!Дело ясное. Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый совершил, и сам в них признался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет отпускал вам на исповеди грехи ваши. Теперь он ждет от вас: отпустите ли вы ему его грехи».
Священника оправдали.
Речевые стратегии
Скажите, а зачем вообще использовать какие-либо приемы в коммуникации? Наверное, для того, чтобы вызвать у собеседника нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция — согласие с вашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для вас лично в данный момент времени.
Выше мы подробно рассмотрели рефрейминг, т. е. иной взгляд на ситуацию. Используя данный прием, можно как угодно интерпретировать и «подать» любые реальные факты, ничем не погрешив против истины. Надеюсь, вы уже успели потренироваться в этом увлекательном занятии.
Но что делать дальше?
Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования сознанием (или даже подсознанием!) собеседника включает также и речевые стратегии. Это набор приемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики (если помните, люди стремятся во всем найти смысл!). Использование речевых стратегий очень хорошо помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями, а потому широко используется в рекламе и предвыборной агитации.
Не веришь, читатель? А зря.
Я хочу, чтобы прямо сейчас ты отложил в сторону книгу и пошел... Ну, допустим, в ванную. Какая там стоит зубная паста? А бритвенные лезвия? Шампунь для волос? Скорее всего, что-то такое, что регулярно рекламируют по телевизору, когда ты, чертыхаясь, переключаешь канал.
Как говорится, ну что, убедились? Мы все терпеть не можем рекламу, и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает примелькавшуюся марку, и рука сама тянется к кошельку.
Глава 1
Вспомни, за кого ты в последний раз голосовал. Ответь, по- ложа руку на сердце, так ли уж много хорошего сделал этот человек для тебя лично? То-то же. Однако ведь многим тысячам наших сограждан не лень топать в выходной день на избирательный участок!
Потому и имеет смысл подробнее остановиться на речевых стратегиях. Применять ли данный прием в обыденной жизни — личное дело каждого, но, как говорится, кто предупрежден, тот вооружен. Знание приема помогает выстраивать защиту от манипуляции, а это никогда не бывает излишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.
Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие.
• Трюизмы, т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена — качество», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое «правило Сократа»: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».
Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним — осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эн- дорфинов (гормонов удовольствия)
Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в глав- I ном вопросе. И в дело вступает следующий прием.
• Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание этих двух приемов (трюизм и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Например, в рекламе кошачьего корма:
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
Желудок у котенка не больше наперстка (да, наверное, сам котенок-то маленький). А сил для игр и роста требуется много (ну да, растет ведь звереныш-то! Плюс еще умилительная картинка играющего котенка). Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!
На первые два утверждения мы ответили «да», потому что спорить там просто не с чем. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое, более качественное и дешевое? Курица там, например, или рыба свежая... Лично у меня есть подозрение, что наши хвостатые питомцы лопают сухие корма только от полной безнадеги.
— Я научил свою собаку говорить, и теперь она стоит миллион долларов!
— Думаешь, какой-нибудь цирк за нее столько заплатит?
— Нет, но компании, которые выпускают собачий корм, заплатят и больше, лишь бы она молчала.
В политике этот прием также применяется часто и успешно. Например: «В стране разгул коррупции!» (Знаем, плавали! Если найдется в нашей стране человек, который ни разу в жизни не давал и не брал взяток — хоть деньгами, хоть «борзыми щенками», то его можно в музее за деньги показывать). Нам говорят правду! Этому кандидату можно верить! И мы уже внутренне готовы верить ему дальше. А он себе продолжает: «И поэтому я призываювас голосовать за партию N».
• Визуальное связывание. К собственно речевым стратегиям его нельзя отнести в полной мере. Скорее, это прием комбинированный, а потому еще более мощный, поскольку задействованными оказываются и визуальный, и слуховой каналы восприятия. Это когда кандидат выступает на фоне демонстрации каких-нибудь положительных, мотивирующих картинок, к которым он лично не имеет ни малейшего отношения. (Тут поле для фантазии широкое — хоть полет в Космос, хоть колосящиеся хлеба и счастливые ребятишки, главное, чтобы вызывало хорошие эмоции.) Или, например, волосы моделей для рекламы шампуней обрабатывают специальным составом, дающим кратковременный, но впечатляющий эффект. К рекламируемому товару красивая картинка также'не имеет ника
Глава 1
кого отношения, но сознание потребителя прочно связывает одно с другим.
• Иллюзия выбора. «Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара X», «Вы можете проголосовать за нашего кандидата Иванова утром или вечером». Более тонкий вариант: «Вы можете проголосовать за Иванова или за Петрова», «Вы можете приобрести товар Y с крылышками, с хвостиком, или с запахом лимона и эвкалипта». На самом деле — хрен редьки не слаще, но давления на избирателя (покупателя) вроде бы не чувствуется — ему предоставляется выбор. Правда, выбор ограничен, но потребителя об этом не предупреждают.
• Пресуппозиции. Инструкция — приказ оформляется как предварительное условие для выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное. Например, прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру.
• Номинализации. «Мы — за достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров, велосипедистов — нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас — мы восстановим справедливость!» По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация — это то, что нельзя положить в тачку. В данном случае слова очень красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь — это колбаса по два двадцать, а для другого — это чтобы на Канары ездить три раза в год. Для одного справедливость — чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого — чтобы все отнять и поделить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже готовы согласиться с кандидатом.
Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость — это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, найдете сами.
• Ценностная подстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап, веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к ценностям, к образу жизни. Разве не ценим все мы тепло и уют
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
в доме, любовь, заботу о детях, внимание близких людей? А нам под это дело впихивают то мыло, то стиральный порошок, то бульонный кубик.
В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твой дом...». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любойумный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен — значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y или Z , или против всех, значит, скотина ты безыдейная и будущее родной страны тебе по барабану).
И приемам таким нет числа. Арсенал их постоянно растет, и технологии совершенствуются. Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов.
А если нужно, то применять в соответствии с конкретной ситуацией, учитывая, разумеется, экологию.
Где якорь кинуть ?
Выживание — не самый мощный человеческий
инстинкт.
Самый сильный инстинкт — делать что-либо по
привычке.