Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

иже средних. Даже в области, где большинству мужчин трудно обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что их атлетические качества ниже среднего.
В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший — плохой, умный — глупый, красивый — некрасивый. Подавляющее большинство респондентов сочли себя выше среднего уровня. Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего реноме служит прекрасной мишенью для скрытого управления ими.
Ту же роль в целях скрытого управления индивидом может играть присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжегшего храм Артемиды Эфесской лишь с целью обессмертить свое имя. В «Ревизоре» Гоголя помещик Бобчинский имел только одну просьбу к Хлестакову: «Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».
Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из своих потребностей: физиологическую, потребность в безопасности или принадлежности к какой-либо общности, в уважении и признании, в самореализации, в положительных эмоциях.
Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руководители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими. Очень часто мишенью воздействия (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) становится чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего у жертвы его создают искусственно.
Нередко мишенью воздействия являются зависть, страх, осознание объектом своей слабости перед кем-либо. И то, и другое, и третье подогревается манипулятором для достижения своекорыстных целей.
Низменные влечения человека или его агрессивные устремления — чувство собственности, нестойкость к искушению деньгами, властью, славой и т.п. — тоже «идут в ход».
Приманка — это то, что облегчает инициаторудостижение своей цели, помогает привлечь внимание
объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.
Приманка обеспечивает и выполнение необходимого условия скрытого управления — непонимание адресатом того, что
им управляют.
Скажем, Остап Бендер поразил любителей шахмат в Васюках перспективой, что их заштатный городишко станет шахматной столицей мира. Приманкой может быть разговор о том, чем интересуется объект, или о предмете его беспокойства, о том, что он хотел бы услышать, и т.п.
Аттракция — психологическое понятие, смысл которого — «притяжение» одного человекакдругому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттракции значительно облетает скрытое управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде.
Великие полководцы, будучи прекрасными психологами, мастерски управляли огромными массами людей, действуя при этом и методами скрытого управления. Желательная для этого аттракция достигалась подчас неординарными поступками.
Однажды ночью Наполеон наткнулся на уснувшего на посту часового. По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но армия была измучена, солдаты еле держались на ногах, и наказание в этих условиях еще более понизило бы их боевой дух. Наполеон поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший вскоре разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на часах. Назавтра вся армия говорила о поступке императора, о его доброте к солдату и понимании трудностей солдатской службы. Настроение поднялось. В начавшемся сражении, с криками «Виват император!», они сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля. С именем знаменитого английского флотоводца адмирала Нельсона связывают следующий эпизод. От его эскадры за день до сражения отошел фрегат, на котором в метрополию отправляли письма. Когда фрегат уже отплыл, обнаружилось, что молодой моряк, собиравший письма товарищей и отправлявший их, в спешке забыл положить в мешок собственное письмо. С обескураженным видом он держал письмо в руке, стоя перед дежурным офицером. Офицер резко отчитал матроса. Случайно поблизости оказался Нельсон. «В чем дело?» — спросил он офицера. — «Пустяк, не достойный вашего внимания, милорд». Адмирал же, поняв, в чем дело, приказал срочно вернуть фрегат. Письмо было отправлено. Все это происходило на глазах сотен моряков, и назавтра его обсуждала вся эскадра.
Подобные поступки принесли Нельсону любовь и признательность моряков. И, может быть, именно преданность командиру была одной из составляющих многочисленных побед адмирала. Благодарные англичане воздвигли ему монумент в центре Лондона.
Аттракция стимулируется многими приемами: тонким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением к объекту, «отзеркаливанием» собеседника, позитивными невербальными проявлениями, комфортным для собеседника расположением и т.п.
Чтобы эффективнее управлять персоналом, на многих процветающих фирмах создают условия для аттракции в отношениях между руководителями и подчиненными. Руководителям рекомендуют проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интересоваться их проблемами, совместно отмечать праздники, устраивать пикники и т.п. Но есть и весьма оригинальные способы достижения аттракции. Например, все лица руководящего состава фирмы один день в году работают в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают отношение подчиненных к руководителям улучшается. Побуждение (понуждение) адресата к действию: в его арсенал входит использование подходящих трансакций (о них речь пойдет ниже), препарирование передаваемой информации, приемы убеждения, психологические уловки и риторические приемы. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому, завершающему начатую комбинацию.
Сильнейшим средством понуждения к действию являются методы, развитые в нейролингвистическом программировании. Определив, как сказано выше, доминирующие каналы воздействия на объект, осуществляют «пристройку» к нему, а затем и ведение за собой, в том числе посредством введения объекта в состояние транса.
Как рождалась теория скрытого управления Она возникла в силу необходимости решения актуальных практических задач, последующего осмысления и обобщения найденных при этом методов. Приведем пример.
Одно время повадился некто похищать из нашего почтового ящика газетыижурналы. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и у злоумышленника в распоряжении было сколько угодно времени для хищения. Перевести корреспонденцию на «до востребования» хлопотно, ведь тогда нужно ежедневно ходить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного воришку.
Проявив эмпатию, автор поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей, а тем более — кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна воришке — можно сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что случайно ошибся. Значит, первое, что нужно сделать, — как-то лишить похитителя этих «удобств». Например, придать огласке факт хищений, чтобы все знали о воровстве, ведь следующей жертвой может стать любой из жильцов. Следовательно, все должны быть более внимательны, кто из какого ящика достает почту. И чтобы воришка об этом знал. Самый простой способ огласки — вывесить объявление.
Второе — как-то воздействовать на психику похитителя. Характер похищаемых им изданий говорил о наличии у него
определенного интеллекта. Значит, он считал себя человеком не последним и наверняка усыплял свою совесть каким- либо оправданием. (Например: «Возьму почитать и верну», но возвращать не получалось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты — такой пустяк, «не обеднеют». Да и не воровство это вовсе, так — мелкая шалость...) Поэтому он должен знать, что окружающие иначе воспринимают его действия: именно как воровство. А то, что оно мелкое, — еще позорнее.