загрузка...

Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

Категория: Библиотека » Популярная психология | Просмотров: 73364

Автор:   
Название:   
Формат:   HTML, PDF
Язык:   Русский

Скачать по прямой ссылке

В книге систематизирован огромный материал по управлению людьми во всех сферах деятельности
Краткость и ясность изложения, множество имеющих большое практическое значение методов, приемов и правил — вот стиль этой книги. Надежность их подтверждена отечественной практикой.
Данная книга — незаменимое пособие для всех, кто желает овладеть искусством управления людьми.
Глава 1.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ
Не победить, а убедить —вот что достойно славы.
В. Гюго
1.1. ВАЖНЕЙШЕЕ ИЗУМЕНИЙ
Неумение убеждать в нашем обществе просто поразительное. Ежедневно приходится видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), контролера, супруга или ребенка.
При этом убеждающие нарушают все известные профессионалам принципы убеждения и законы психологии.
Чего стоят наши усилия на работе, если мы никого не можем убедить в своей правоте?
Чего стоит любовь родителей к своим детям, если они не могут направлять и воспитывать их?
Чего стоят знания учителей, если они оставляют учеников равнодушными?
Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не способен убедить купить его?
Проводя в течение последних 20 лет занятия с деловыми людьми, автор убедился, что и в их подготовке умение
убеждать — одно из слабейших звеньев. И это серьезное препятствие к успеху, вполне заслуживаемому этими людьми.
1.2. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛАУБЕЖДЕНИЯ
Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.
Аристотель
Первое правило (правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.
Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы. Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо приняв положительное решение, он принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.
Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.
Установлена функциональная зависимость (формула Томашевского) между решением действовать, значимостью цели и вероятностью ее достижения («Вопросы психологии», 1969, № 4).
Второе правило (правило Сократа) Для получения положительного решения
по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.
Третье правило (правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие неким образом ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.
Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. А когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласиться — значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.
Слова Паскаля «ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.
Это и подсказка, как практически реализовать рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения — это поможет ему принять вашу точку зрения!
Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, неровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона. Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством в полной мере.
Четвертое правило
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.
Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо. Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них словечко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своихдоводов.
Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?», «какое7»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный, и т.п.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, признание
окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».
Следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.
Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).
В целом же большинство и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежелиженщины.
При прочих равных условиях человек плотного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошегодолжно быть много» и т.д.
Идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру. Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается — значит, виноват!».
Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли...» Особенно об этом не стоит забывать руководителям, ибо имидж для них — синоним авторитета.
Пятое правило
Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы. Отрицательные примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать...», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к тому причин), проявления признаков неуверенности в себе. Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол. Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить. —Да мне уже поздно...
— Нет, никогда не поздно.



Связаться с администратором



Похожие публикации:

  • Умение убеждать и строить аргументацию.
  • Если во взаимоотношении нет понимания: прием имаго-метода в семейном психологическом консультировании
  • Тест «Коммуникативная компетентность».
  • Юлия Латкина. Почему меня не любят?!
  • 15 актуальных психологических приемов как вести себя в конфликтной ситуации
  • Три упражнения, которые помогут заговорить на иностранном языке
  • Упражнение для обучения умению догадываться, о чем хочет сказать собеседник (клиент): «Завершение предложения»
  • Редактор. Подарки на день рождения (как выбрать)
  • Симбиоз; Symbiosis
  • Виктор Шейнов. Как стать приятным собеседником: практические приемы
  • Луиза Хей. Как измениться в лучшую сторону
  • «Шамати», Статья 1. Нет никого кроме Него. Услышано в первый день недели Итро (6 Февраля 1944 г.)
  • Декарт Р. РАССУЖДЕНИЕ О МЕТОДЕ
  • Ларсон У. «Как проводить собеседование при приеме на работу. 10-минутный тренинг для менеджера».
  • Султанофф С.М. Легкость против тяжести: использование юмора в кризисных ситуациях
  • Общение как говорить, чтобы тебя поняли?
  • Эрих Фром говорил…
  • Шопенгауэр А. МИР КАК ВОЛЯ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
  • Без чувства сопереживания, мы были бы гораздо нравственнее.
  • Бэйдер Э., Пирсон П. Преодоление пассивности и пассивно-агрессивного поведения на ранних стадиях терапии пар
  • Как сделать учёбу в школе комфортной для ребенка
  • Тест "САМООЦЕНКА ПСИХИЧЕСКИХ СОСТОЯНИЙ" (по Айзенку)
  • Мид Дж. От жеста к символу.
  • Полюби себя. Настроение и самооценка девушек и женщин.
  • Рамиль Гарифуллин. Несет ли личность ответственность за свои мысли?
  • Валери Браун. Как победить неуверенность в себе — советы подросткам
  • Метод сосредоточения
  • Типичные ошибки в проведении собеседования.
  • Интимность, как форма социального взаимодействия.
  • Интимность, как форма социального взаимодействия.
  • Тенденция к навязчивому повторению
  • Атватер И. Невербальное общение.
  • Таро – искусство задавать вопросы
  • Психологические советы от Михаила Лобковского
  • Олег Точеный. Телефонный маркетинг. Продажи по телефону. - Из цикла "Психология продаж"
  • Мерцалов В. Происхождение человека (Логика антропогенеза).
  • Так называемая «очистка ног» как способ успокаивающего поведения
  • Формы невербального поведения ног и стоп. Если стопы направлены к предмету или к человеку, или отворачиваются от них
  • Папуш М. П. От «пустого стула» к «круглому столу» - техника работы с субличностями
  • Новикова Олеся Николаевна. Как сделать ребенка послушным
  • Самые распространенные приёмы и правил, которые помогают располагать к себе, убеждать, инспирировать (внушать) и способы позволяющие защититься от манипуляции.
  • Закон убывающей доходности, или каким образом лучшее вредит хорошему.
  • Обнимание самого себя как способ успокаивающего поведения
  • Моше Идель. Техники сновидений в еврейской мистике
  • Голд Ю. ПОСЛЕДНИЙ ЧАС ЖИЗНИ
  • Почему отношения превращаются в манипулирование друг другом.
  • Узнадзе Д.Н. Установка у человека. Проблема объктивации.
  • Фрейд Зигмунд. Несколько замечаний по поводу понятия “бессознательное”.
  • Хлебова Вероника. Стать Родителем самому себе
  • Раппорт; Rapport; Rapport



  • Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:      
    Код для вставки в форум (BBCode):      
    Прямая ссылка на эту публикацию:      


     (голосов: 0)

    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь