Егор Канчар. Переговоры: что ведёт к провалу?

Общение — это основа человеческих взаимоотношений. Общение присутствует абсолютно во всех сферах нашей жизни. Частным случаем общения в деловой сфере, или сфере бизнеса, являются переговоры. Переговоры — это один из ключевых моментов в ведении бизнеса. Успешный бизнесмен всегда умеет чётко поставить условия, настоять на своём мнении и добиться выполнения своих требований. Другими словами, успешный бизнесмен умеет провести переговоры в свою пользу. Специфика переговоров состоит в том, что общение, которое происходит во время их проведения, не реализует чувственную и эмоциональную сферы, но служит для навязывания своей воли оппоненту.

В этой статье будут описаны основные ошибки, приводящие к невыгодному для Вас исходу переговоров. Возможно, что-то из описанного ниже, вы заметите у себя, и это позволит Вам, в дальнейшем успешно проводить переговоры, контролируя проблемный аспект.

Итак, а теперь сами ошибки:

1) Отсутствие критики авторитета

Очень часто бывает так, что при проведении переговоров все требования оппонента, являются для Вас обязательными для выполнения, Вы даже не пытаетесь критиковать эти требования, не говоря уже о том, чтобы выдвинуть свои. Это происходит из-за того что Вы ставите статус оппонента априори выше своего, и всё что он говорит для Вас становиться истинной в последней инстанции. Притом обоснованием статуса оппонента может служить любое обстоятельство: возраст, пол, место работы и должность, полученное образование. Зачастую это обоснование не имеет прямого отношения к делу и является псевдорациональным.

2) Снятие ответственности

При проведении переговоров, да и в повседневной жизни часто бывают ситуации, когда человек боится нести ответственность за принятое им решение. В таких ситуациях вы просто-напросто передаёте инициативу в проблемном для Вас вопросе оппоненту, а он в свою очередь начинает навязывать Вам свои условия. Это происходит, потому что для Вас психологически легче выполнять чужие требование, чем опасаться, что Вас обвинят в неправильности ваших решений. Тем не менее, попробуйте вспомнить как часто вы привлекали кого-нибудь к ответственности за то, что он принял неправильное решение и какие меры наказания вы при этом использовали.

3) Боязнь конфликта

Конфликт всегда воспринимается человеком крайне негативно, люди в большинстве своём совершенно не готовы к конфликту. Потому многие возможности, открываемые в результате переговоров, остаются незатронутыми только из-за того, что они могут привести к конфликту. Пугает даже сама возможность конфликта. При таком положении дел в более выгодной ситуации, оказывается тот, кто проявляет большую устойчивость к конфликтам, тот, кто готов пойти на открытое противостояния или хотя бы открыто и твёрдо предъявить свои требования. Зачастую происходит так, что если оппонент идёт на конфликт, то вы стараетесь уступить свои позиции, лишь бы предотвратить конфликтную ситуацию, не разбираясь, даже в том, чем этот конфликт Вам угрожает и какие трудности, кроме психологических, он несёт. Задумайтесь, как часто с вами бывают такие ситуации.

4) Непонимание собственных интересов

Эта ошибка происходит из-за недостаточного изучения ситуации. Очень часто человек в погоне за своими текущими целями, может упустить моменты связанные с другими текущими или долгосрочными планами. При этом оппонент может сознательно подводить Вас к невыгодному в общем случае решению, уступая те позиции, которые важны для Вас на данном этапе.

5) Эмоциональное восприятие оппонента

Личная зависимость от мнения и реакции оппонента — это гарантия провала переговоров. Если вы будете бояться обидеть, разозлить своего оппонент, ждать от него одобрения или наоборот разозлитесь на него, то это неизбежно приведёт к провалу. Во-первых, Вы не сможете адекватно оценивать — ситуацию чувства и эмоции будут заглушать голос разума, во-вторых, эти же чувства будут сковывать Вас в действиях и поступках. Например, вы не сможете довести положение дел с оппонентом до желаемого только из-за того, что пожалеете его или побоитесь потерять его уважение. Задумайтесь, что для Вас важнее мнение оппонента или Ваша выгода? Тем не менее, не стоит ограничивать себя в проявлении эмоций, если это приведёт к успешному исходу переговоров.

Приведенное здесь описание наиболее частых ошибок в переговорах весьма условно, легко заметить, что все они взаимосвязаны. Это обусловлено тем, что в реальности к провалу приводит не какая-то одна из этих ошибок, а некоторое их сочетание. Притом это сочетание в каждой ситуации и для каждого человека совершенно особое.

Первым шагом на пути к успешному ведению переговоров является осознание собственных ошибок. Знание своих слабых и сильных мест позволит Вам контролировать ситуацию так, как это будет удобно для Вас.

Источник: talks-winner.livejournal.com