Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

ицо нарушение нашей независимости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и подумать о защите. Нередко осознание того, что мы оказываемся жертвой скрытого управления, приходит лишь по прошествии определенного времени. Некто, хорошо подготовившись к разговору, сумел убедить нас (например, использовав — сознательно или нет — правила и приемы убеждения, изложенные в главе 1), и теперь мы сожалеем о своей тогдашней податливости.
Зная силу приемов убеждения и желая лишить преимуществ хорошо подготовившихся убеждающих, наиболее прозорливые деловые люди выработали превентивные защитные процедуры. Вот что пишет выдающийся менеджер Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» (М., 1990):
«Роберт Макнамара учил меня заносить все идеи на бумагу: «Вы достигаете успеха, когда действуете импульсивно,— говорил он мне не раз. — Вы способны продать любому все, что угодно. Но в данном случае речь идет о затратах в 100 миллионов долларов. Отправляйтесь домой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали».
Это был ценный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой- то идеей, я прошу его представить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни было пытался всучить мне некий план, пользуясь лишь приятным голосом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить».
Заметим, что свои незаурядные способности менеджера Макнамара проявил уже хотя бы тем, что в бытность свою министром обороны США ему удалось значительно повысить боеспособность американской армии (об этом свидетельствуют авторитетные военные специалисты) за счет более эффективного использования средств на оборону, выделяемых Конгрессом. Подобные защитные процедуры кроме лишения инициатора преимуществ сбивают его с темпа и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения. Ведь именно лишение адресата времени, достаточного для принятия правильного решения, является одним из важнейших условий манипулирования. Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, например, когда вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору.
Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевозможных деталяхуслышанного. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торопитесь, предложите договорить в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, — проявить выдержку.
Гамлет попыткам манипулировать собой противопоставил свое мнимое сумасшествие. Это и была пассивная защита от манипулирования.
А вот другая, не столь драматическая история. Во время «приступа хандры», охватившей светлейшего князя Потемкина по причине его размолвки с императрицей, скопилось множество бумаг на подпись. Однажды, когда чиновники толпились в приемной светлейшего, туда зашел мелкий служащий Шувалов. Увидев вокруг расстроенные лица, поинтересовался, что случилось. Ему объяснили. Он попросил дать ему бумаги, требующие подписи, и с ними направился в апартаменты князя. Обнаружил Потемкина в спальне. Шувалов подошел к столу, обмакнул перо в чернила и молча протянул его вместе с бумагами князю. «Фамилия?»— спросил светлейший.— «Шувалов». Потемкин взял перо и подписал все бумаги. Торжествующий клерк, как на крыльях, влетел в приемную. Ожидавшие схватили бумаги и замерли: на всех стояла подпись «Шувалов».
Будучи нерасположенным к конфликту, князь поставил на место прыткого молодого человека, просто сделав вид, что не понял, чего от него хотят. То есть действовал методом пассивной защиты.
Пассивная защита является наилучшим выходом при желании избежать конфликта. Уклоняясь от обсуждения, адресат действует в соответствии с правилом 2 бесконфликтного общения (см. главу 5) — не отвечать конфликтогеном на конфликтоген.
Если манипулятор пытается влиять, как говорится, наскоком, придумайте повод, как его приостановить, сбить темп: скажите, что вам нужно срочно позвонить, выключить чайник, посетить туалет, — все, что под удобным предлогом способно ослабить натиск.
После этого задайте более медленный темп беседе. Если же вас начинают торопить, начинайте переспрашивать, «уточнять», но в меру, чтобы не разрушить ваши отношения. Ведь основное преимущество пассивной защиты — именно в их сохранении.
Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени сообразить, как выйти из положения.
Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа; во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и нарушает заготовленное им распределение ролей.
Потянуть время можно и немного подурачившись, отвечая так, что манипулятор не сразу и поймет, где вы шутите, а где говоритевсерьез. Взависимости от «ада разговора можно в дальнейшем придать своим прежним высказываниям любую степень шутливости или серьезности.
Активная защита. Главное здесь — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)» — эти слова снимают с потенциальной жертвы любые обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций. Хорошо сказал в свое время русский историк В.О. Ключевский: «Самый непобедимый человектот, кому не страшно быть глупым». Когда нужна активная защита? Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и др.) от манипулятора. Ведь активная защита обнажает эгоистичность намерений манипулятора и потому является встречным конфликгогеном, не уступающим, атои превосходящим по силе действия манипулятора. В силу эскалации конфликте генов последний ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.
Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, исходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от высказываний, способных обидеть собеседника. Расставьте точкинад i. Решившись на активную защиту, скажите прямо, что вас беспокоит в предложении партнера.
Например, при Попытке провести манипуляцию «Необязательный должник» сказать, что нет 100 %-й гарантии своевременного возврата кредита и вас это не устраивает. Что бы потом ни говорил несостоявшийся заемщик, психологическое преимущество перешло к его собеседнику.
Помогают расставить точки над i уточняющие вопросы. Блестящий пример этого дал академик Н.И. Вавилов в бытность его президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что таких нет в Америке?» — уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», — ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо»,— резюмировал президент.
Во время гонений на академика А.Д. Сахарова генсек Брежнев вызвал президента Академии наук М.В. Келдыша с предложением исключить опального правозащитника из академии. На отказ президента Брежнев съязвил: «Боишься академиков?». «Я сам академик»,— ответил Мстислав Всеволодович.
Как видим, манипулятивный вопрос главного коммуниста обернулся против него же, стоило лишь прославленному ученому «расставить точки над i»: признание Брежневым, что академики будут против исключения Сахарова, позволило Келдышу дать понять, что и он из их числа.
Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, таким образом, кто в действительности владеет ситуацией. Блестящий пример контрманипуляции мы находим у Шекспира.
Сценка из «Гамлета»: принц разговаривает с придворным Гилъденстерном, следящим за Гамлетом. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается— «неумею». Гамлет: «На мне вы готовы играть... или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынужден с позором удалиться.
Здесь контрманипуляция завершилась эффектным вопросом, ставящим незадачливого манипулятора в постыдное положение.
А вот пример, показывающий, как манипуляции действием можно противопоставить контрманипуляцию тоже действием. В прошлом столетии в Лондоне жил купец, задолжавший ростовщику крупную сумму денег. Срок оплаты приближался, купец не мог расплатиться, ему грозили позор и тюрьма. Пользуясь ситуацией, старый и уродливый ростовщи