Шейнов В.П. 12 секретов успеха

В книге известного специалиста, автора многих книг для деловых людей даны проверенные многолетней практикой консультирования эффективные методы достижения личного успеха.
Из всего многообразия средств преуспевания отобраны и детально описаны наиболее действенные и универсальные, без владения которыми невозможно достичь желаемых целей. При этом все они доведены до практических правил и рекомендаций.
Книга адресована тем, кто желает добиться успеха, опираясь на силу своего ума, помноженную на специальные знания.

Оглавление
От автора 3
Глава 1. Умение убеждать — первое условие успеха 5
1.1. Четырнадцать правил, помогающих убедить 5
1.2. «Тонкости» убеждения 14
1.3. Как применять правила 19
1.4. Способы доказательства и опровержения 27
Глава 2. Как обаять собеседника 33
2.1. Психологические основы расположения 33
2.2. Вербальные средства 35
2.3. Искусство комплимента 40
2.4. Невербальные средства 45
Глава 3. Скрытое управление и манипулирование 55
3.1. Технология скрытого управления
и манипулирования 55
3.2. Техника трансактного анализа 63
3.3. Защита от манипуляций 69
3.4. Скрытое управление и манипулирование
в системе «руководитель— подчиненные» 77
3.5. Скрытое управление и манипулирование
деловыми партнерами 92
3.6. Манипуляции в супружестве 108
3.7. Манипулятивные отношения между взрослыми
и детьми 115
Глава 4. Используйте психологические факторы 142
4.1. Незримые составляющие общения 142
4.2. Искусство понимать больше, чем сказано 151
4.3. Научимся «читать» лицо 155
4.4. Язык жестов и поз 163
4.5. Эффекты восприятия 183
4.6. Ошибки первого впечатления 188
Глава 5, Как сделать встречу результативной 200
5.1. Деловой разговор, переговоры 200
5.2. Правила подготовки и проведения
разговора 203
5.3. Особенности различных типов деловых бесед 211
5.4. Искусство критики: исцелять, не раня 221
5.5. Как прекратить разговор,
не обидев собеседника 226
5.6. Содержательное интервью 227

Глава 6. Предотвращение и разрешение конфликтов 232
6.1. Как возникают конфликты 232
6.2. Первопричины конфликтов. Конфликтогсиы 237
6.3. Как избежать конфликтогенов 243
6.4. Технология разрешения конфликтов 247
6.5. Типы конфликтов 249
6.6. Конфликтные личности 252
Глава 7. Этика на службе успеха 255
7.1. Встреча, приветствие, представление..... 255
7.2. Все о визитной карточке 262
7.3. Правила деловой этики 265
Глава 8. 100 составляющих имиджа 275
8.1. Чта и как влияет на формирование имиджа..... 275
8.2. Имидж деловой женщины 2S6
8.3. Создание внешнего облика 288
Глава 9. Эффективное взаимодействие с людьми 300
9.1. Выступление перед аудиторией ." 300-
9.2. Как сделать совещание эффективным
и непродолжительным 316
9.3. Телефон - друг и враг 325;
9.4. Переписка 332,
9.5. Телефакс 336
Глава 10. Как сделать переговоры успешными 338)
10.1. Подготовка к переговорам 338
10.2. Начало переговоров 342
10.3. Основные правила переговорного процесса 346
10.4. Тактика переговоров 353
Глава 11. Как вести дела
с зарубежными партнерами 366
11.1. Немцы 366
11.2. Французы 369
11.3. Англичане З'З
11.4. Итальянцы . У№
11.5. Американцы 3S0
11.6. Японцы 31*6
11.7. Общие правила. Пожелания зарубежных
деловых людей — нашим 342
Глава 12. Где взять недостающее время 3CJ4
12.1. Важнейший ресурс 3%
12.2. Рекомендации по организации времени 401
12.3. О применимости рекомендуемых правил 410
12.4. Не будем медлить! 410
Заключение 414
От автора

Мало иметь хороший ум, главное — хорошо его применить.
Декарт
Подобно тому, как даже плодородная почва без обработки плодов не даст, ум без просвещения также остается бесплодным.
Цицерон
Начиная с 1982 года автор регулярно проводит практические занятия с дедовыми людьми, посвященные их личностному росту. Осуществлено обучение нескольких тысяч человек в России, Беларуси, Украине, Латвии, Чехии, Болгарии — руководителей, менеджеров, предпринимателей, управленцев, студентов, преподавателей. Накоплен значительный опыт управленческого и личностного консультирования.
Деловые игры и тренинги выявили наиболее слабые места в подготовке обучаемых, препятствующие достижению ими успеха, которого они вполне достойны. Книга вобрала в себя все разделы подготовки, необходимой для полноценного преуспевания.
Книга написана для всех, кто хочет добиться успеха, максимально используя свой интеллект и содержащиеся в ней знания.

Глава 1
Умение убеждать — первое условие успеха

Не победить, а убедить — вот что достойно славы.
В. Гюго
Неумение убеждать в нашем обществе просто поразительное. Ежедневно приходится видеть, как беспомощны попытки убедить: начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), контролера, супруга или ребенка.
При этом убеждающие нарушают все известные профессионалам принципы убеждения и законы психологии.
— Чего стоят наши усилия на работе, если мы не можем убедить в своей правоте?
— Чего стоит любовь родителей к своим детям, если они не могут направлять и воспитывать их?
— Чего стоят знания учителей, если они оставляют учеников равнодушными ?
— Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не в состоянии убедить купить его?
Проведя в течение последних 17 лет большое число занятий с деловыми людьми, автор пришел к выводу, что и в их подготовке умение убеждать — одно из слабейших звеньев. И это — серьезное препятствие к успеху, вполне заслуженному этими людьми.

1.1. Четырнадцать правил, помогающих убедить
Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.
Аристотель
ПЕРВОЕ ПРАВИЛО (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их для убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.
Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабым аргументам, ибо приняв положительное решение, он берет на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их.
Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.
ВТОРОЕ ПРАВИЛО (правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит Вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что. верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфино-подобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того,
Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.
Датский философ Кьергор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправил на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители принялись хохотать и не тронулись с места. В результате большинство зрителей сгорело заживо.
Фактически правилом 4 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.
Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Если статус