Аксенов Д.В., Борисова В.А. Гений Общения.

Авторы книги — успешные руководители популярных тренингов по саморазвитию и уверенному поведению, по программам достижения успеха, которые они проводят для персонала ведущих российских и мировых компаний.
Данная книга, раскрывая содержание таких понятий как «подстройка», «калибровка», «манипуляции» и «контрманипуляции», содержит также многочисленные упражнения, анализ жизненных ситуаций. Книга адресована широкому кругу читателей, и авторы надеются, что она поможет каждому стать настоящим гением общения.

ВВЕДЕНИЕ
Люди постоянно общаются друг с другом. Работа, отдых, семья, дружеское общение, воспитание детей, взаимоотношения с противоположным полом — все это создает огромную информационную среду. Целый океан, в котором каждый из нас живет постоянно.
И как в настоящем океане, здесь есть свои подводные камни, волны цунами, теплые попутные течения и даже клады, спрятанные в глубине. А значит, эффективное общение является важной составляющей для успеха практически в любой сфере деятельности. В самом деле, часто приходится наблюдать, как один человек идет по жизни вечно улыбающимся везунчиком, который нравится людям, пользуется успехом и легко получает все, чего хочет (как говорят в народе «само в руки идет»), а другой, несмотря на все усилия, своих целей не достигает.
Почему-то, если человек за свою жизнь осваивает много различных навыков, справедливо полагая, что хорошее образование и профессиональная подготовка открывают ему много новых возможностей и путей к успеху, то учиться эффективному общению с другими людьми многие полагают излишним. На эту тему в обществе существует несколько расхожих мифов (здесь и далее мы будем называть мифами устойчивые убеждения, разделяемые большими группами людей).
• Зачем учиться общению? Я и так умею! Безусловно, каким-то образом мы все общаемся друг с другом. Вопрос только в эффективности этого процесса. Почему-то никто не считает зазорным идти на курсы автовождения, компьютерной грамотности или ныряния с аквалангом. И в то же время, если не ладятся отношения в семье или на работе, человек склонен искать причину где угодно, только не в себе самом. И главное, не знает, как исправить ситуацию, предпочитая день за днем, год за годом разыгрывать одни и те же неудачные модели поведения.
• Умение нравиться другим людям — это природный дар, который или есть, или нет. Научиться этому не
Введение
возможно. Если принимать этот тезис на веру (как и любой другой, впрочем), то научиться общаться с другими людьми действительно нельзя. А представляете, если кто- нибудь вдруг начнет считать, допустим, умение работать с компьютерной программой Excel, танцевать сальсу или варить борщ, неким тайным сакральным знанием, которое доступно только посвященным и избранным? Смешно, правда? Особенно если учесть, что повседневная практика показывает: научиться можно чему угодно. Особенно при наличии желания, упорства и веры, что все получится. • Общение — это третьестепенная цель. Я не червонец, чтобы всем нравиться. Если человек не прав, я ему так и говорю, потому что кривить душой не в моих правилах. Конечно, нравиться абсолютно всем невозможно, да и не нужно. С людьми, которые вам по каким-то причинам неприятны, лучше просто не общаться. Другое дело, когда близкие вроде бы люди (например, мужья и жены, родители и дети) тратят долгие годы в бессмысленной борьбе друг с другом и выяснении, чья правда правильнее. К тому же, умение находить общий язык с кем угодно (от успешного бизнесмена до вокзального бомжа, от старенькой учительницы русского языка и литературы до уголовного авторитета) сильно облегчает жизнь. И не чью-нибудь, а вашу. Подумайте, что важнее — при каждом удобном случае утомительно доказывать свою правоту или легко и просто достигать своих целей?
И подобных убеждений, к сожалению, бытует немало. Возникает вопрос — ну, хорошо, а что делать-то?
Как любой дом строится на фундаменте, так и каждая научная или прикладная область знаний имеет свой аксиоматический аппарат, т. е. набор утверждений, которые в данной области считаются истиной и принимаются на веру. Психологи разработали ряд базовых убеждений, постулатов, выраженных в метафоричной форме, которые являются наиболее эффективными для «обустройства» хорошего общения с другими людьми.
Вот основные пресуппозиции с краткими объяснениями: 1. Карта не территория. У каждой личности своя карта мира. Это, пожалуй, основная пресуппозиция. Карта — это представление об окружающей реальности, которое каждый человек создает на основе собственного опыта и в соответствии со свои
Введение
ми предпочтениями. Так, например, если садовник хочет посадить дерево, то он не рассуждает как философ, что есть земля — прах или святыня, не любуется пейзажем и не оценивает земельный участок у перекупщика на предмет его рыночной стоимости, а смотрит, подходит ли данная земля для данного дерева. Таково его представление и его карта реальности.
Двое хирургов подошли к операционному столу, на котором лежал человек, пострадавший в автокатастрофе.
— Как вы оцениваете состояние больного, коллега ?
— Думаю, не меньше миллиона долларов.
— Что ж, приступим к операции.
В самом деле, если верить, что каждый человек создает собственное представление о мире, т. е. карту реальности, то споры о том, что истинно или ложно исчезают сами собой. Если чего-нибудь нет в моей карте реальности, не значит, что этого нет вообще, просто это не моя карта, не мое представление. Возникает еще и прекрасная возможность, которая выражена В следующей пресуппозиции.
2. Каждый создает собственную реальность.
Встретились два бывших однокашника. Один стал богатым и крутым. Другой — типичный «старый русский».
Крутой:
— Витек, ну а ты сейчас где, как?
— Да как... Так... Уличный торговец.
— Во, класс] И почем сейчас одна улица?
То есть, можно обустроить себе уютный домик, а можно — тюремную камеру со злобными тюремщиками. Или чердак в паутине и с привидениями. В общем, простор для фантазии не ограничен — чего ждешь, то и получишь.
3. Намерение любого поведения позитивно. Да, да. И сосед, который включает громкую музыку в двенадцать ночи, и гаишник, который сегодня оштрафовал вас, и начальник, который наорал не по делу — все они не преследуют цель принести вам пред. У них есть позитивное намерение (расслабиться после тяжелого дня, заработать ребенку на памперсы, добиться уважения к себе и т. д.), только выражаются они иногда довольно экзотическим способом. И не факт, что самое позитивное намерение обращено к вам лично.
Введение
Мама укладывает спать маленького мальчика. Тот плачет. Она поет мальчику колыбельную. Ребенок продолжает плакать. Мама поет еще одну колыбельную. Ребенок продолжает плакать. Мамаша поет третью, четвертую...
Мальчик неожиданно открывает глаза и говорит:
— Мама, я понимаю, вы хорошо поете, но дайте мне, наконец, немного поспать!
4. Люди не могут не общаться. Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает. А вот это обратная сторона той же медали. Если уж вы имеете позитивное намерение, сумейте так донести его до собеседника, чтобы вас поняли правильно. Мысли читать он не обязан.
Из кабинета врача выбегает заплаканная молодая монашка.
— Доктор, что вы ей такого сказали?
— Ничего особенного. Сказал, что она беременна.
— .'/.'??
— Зато икать перестала.
5. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе. Субъективный опыт состоит из образов, звуков чувств, вкусовых ощущений и запахов. Ну, это просто. Человек получает информацию о мире через органы чувств. Эту информацию он потом кодирует и хранит в виде картинок, звуков или ощущений в теле, а при необходимости извлекает из памяти.
Врач осматривает грудную клетку старушки.
— Что вы ощущаете при сжимании?
— Вспоминаю молодые годы.
6. Люди стремятся во всем найти смысл, т. е. мозг человека не только кодирует и хранит информацию, но и структурирует, обобщает и придает некое значение. И далеко не всегда, оценивая поведение других людей, мы понимаем их истинные намерения. Например, если на улице люди смеются вам вслед, еще не факт, что они смеются над вами.
В ресторане клиент громко кричит:
— Официант, у меня в супе муха!! Что это значит ?!
— Простите сэр, но я подаю на стол, а не истолковываю приметы.
Введение
7. Чтобы описать систему, надо выйти за ее пределы. Можно долго блуждать в лабиринте, не находя выхода. Вы и лабиринт в этом случае составляете единую систему. Если же подняться и посмотреть сверху, выход виден сразу.
Приходит программист к пианисту посмотреть на новый рояль. Долго ходит вокруг, хмыкает, потом заявляет:
— Клавиатура неудобная: всего 84 клавиши, половина функциональных, ни одна не подписана, хотя... «shift» нажимать ногой — это оригинально.
8. Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость, т. е. тот, у кого в запасе большее количество вариантов поведения. Как говаривал вождь мирового пролетариата, «из пятидесяти попыток совершить невозможное одна обычно удается. При условии, что попытки были разнообразны». Ему самому, как известно, удалось.
— Вовочка, твои мама и папа разводятся. Ты с кем останешься?
Вовочка долго думает, потом спрашивает: «А у кого останется телевизор ?»
9. Сознание и тело — части одной и той же кибернетической системы. Попробуйте провести маленький эксперимент — нахмуриться, ссутулиться, посмотреть в пол, напрячь мышцы шеи и плеч и чему-нибудь сильно обрадоваться. Получилось? Вряд ли. Так же трудно огорчаться и печалиться с гордо поднятой головой, расправленными плечами и улыбкой на губах.
— Слушай, как твоей жене удалось так быстро похудеть?
— У нее все калории просчитаны. 40 таблеток «Тик- Так» — на завтрак, 70 — на обед и 30 — на ужин. Зато вес почти постоянный, дыхание свежее. Правда, слабое...
10. Нет неудач — есть только обратная связь. Как говорят ученые-экспериментаторы «Отрицательный результат — тоже результат». Каждый человек обучается на основе собственного жизненного опыта. Разве есть хоть один ребенок, который выучился ходить, ни разу не шлепнувшись? Просто отрицательный результат можно оценивать по-разному: как трагедию или как возможность для развития.
Введение
— Лена, выйдешь за меня замуж?
— Нет.
— Я и не предлагаю, я просто спрашиваю.
11. Если хотя бы один человек может научиться делать что- либо эффективно, то и другие могут этому научиться. Разделяя это убеждение, человек всегда задается вопросом; что такого делает другой человек, достигший успеха в какой-либо области? И начинает выявлять, копировать и примерять на себя эффективные стратегии поведения.
Новый русский встречает бывшего одноклассника.
— Ты, братан, в натуре, чем занимаешься?
—Да я вообще-то кроликов развожу...
— Ну, ты силен! Как же их разведешь, если они вааще без понятия?
12. У любой проблемы есть свое решение. Если в это верить, будешь искать, пока не найдешь. Если нет — легко опустить руки. Например, при разработке 8-миллиметровой кинокамеры «электрический глаз» возникли серьезные проблемы. Вице-президент по сбыту объявил инженерам, что конкуренты уже сделали такой прибор. Через 24 часа они разработали принципиально новый подход. Просто потому, что верили, что это возможно.
— Вам следует бросить пить!
— Мне уже поздно.
— Никогда не поздно! У вас еще есть шансы!
— В таком случае я их использую и брошу попозже.
13. У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха. Здесь в полной мере работает принцип предыдущего утверждения. Если верю — буду искать и добиваться, если нет — буду лежать на диване и ждать неизвестно чего, сетуя на плохое здоровье, тяжелую политическую ситуацию, олигархов, коммунистов и трудное детство.
Старый еврей молится в синагоге:
— Боже, дай мне выиграть в лотерею!
Плачет, молится, бьется лбом об пол. Ангелы на небе плачут и просят Бога:
— Ну, дай ты ему уже выиграть в лотерею, что тебе стоит?