Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам. В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии. Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней. Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.
Содержание ПРЕДИСЛОВИЕ ...3 ГЛАВА 1. СТРАТЕГИЯ ТОРГОВЛИ ...5 Основные принципы успешной торговли сегодня и в будущем ...5 Планирование коммерческой деятельности ...12 Стимулирование продаж ...20 Поиск потенциальных покупателей и клиентов ...36 Успешная презентация ...52 ГЛАВА 2. ОБЩЕНИЕ ПРОДАВЦА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ ...71 Тактические приемы продавца ...71 Искусство речи продавца ...89 Нейтрализация возражений клиента ...101 Ключевой вопрос — цена ...108 Завершение сделки ...117 Как разбираться с претензиями ...125 ГЛАВА 3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ ...128 Общая схема скрытого управления ...128 Сбор информации о клиенте ...132 Мишень и приманки для воздействия на покупателя ....169 Аттракция: создание атмосферы, способствующей продаже ...178 Понуждение клиента к действию ...206 Манипулирование в торговле ...212 ГЛАВА 4. РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА ...226 Скрытое управление потребителем — основа эффективной рекламы ...226 Приемы скрытого воздействия на потребителя ...241 «Беспредел» манипуляторов ...261 Проверьте свои знания ...269 ГЛАВА 5. КАК ИЗВЛЕЧЬ ЗАКАЗЫ ИЗ ТЕЛЕФОННОЙ ТРУБКИ ...272 У вас зазвонил телефон ...272 Потенциальному клиенту звоните вы ...284 Психологические тонкости общения по телефону ...302 ГЛАВА 6. ЛИЧНОСТЬ ПРОДАВЦА ...308 Психологическая подготовка продавца ...308 Учиться искусству торговли ...321 Кто создан для торговли ...334 Искусство убеждать клиентов ...339 Успех — успеть ...357 Тесты для людей, занятых в торговом процессе ...372 ЛИТЕРАТУРА ...408 Программа практических занятий и тренингов ...410
Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц. Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта. Материал будет немедленно удален. Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях. Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.
На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.
Автор: Шейнов В. П.